BtoBマーケティング7つの成功事例から学ぶデジタルマーケティング戦略

BtoBマーケティングは、複数人の承諾が購買決定に必要となるため購買プロセスが長くなりがちです。

そのため、顧客と接点を持ち、相手が求めている情報を届けて信頼関係を強くして、受注していくマーケティング戦略が必要となります。

ビジネスの競争激化が起きている中、どのようなマーケティング施策を打てば集客数や売上が伸ばせるのでしょうか？

今回はBtoBデジタルマーケティング戦略について解説していきます。

この記事を読めば、どのようなデジタルマーケティング施策を選び、どのように運用していけば良いかが分かるはずです。

ぜひ、BtoBマーケティング戦略を知りたい方は、この記事を読んでみてください。

関連記事：『おすすめのBtoB広告代理店10選！会社選びで見るべき6つのポイント』

BtoBマーケティングとは

BtoB （Business to Business) マーケティングとは、法人を対象にしたマーケティングのことをいいます。

顧客ニーズを理解して、ベストなタイミングでアプローチを行い、成約していきます。

BtoBビジネスの場合は、BtoC(Business to Customer)ビジネスと比較すると単価が高く、成約に至るまで複数名の決裁者が関わるなどの違いがあります。

そのため、1人の担当者が自社の商品やサービスに興味を持っても、契約に至るまで複数人の承諾が必要になるため時間がかかってしまうのです。

契約に至るまでの購買プロセスを把握して的確なアプローチを行い、受注するためにBtoBマーケティング戦略を考えていく必要があります。

BtoBとBtoCのビジネスの違い

参考：『ferret One BtoBマーケティングとは？マーケターが教えるBtoCとの違いと成功事例』

BtoBデジタルマーケティングの成功事例

BtoBマーケティングの理解を深めたらどのような施策を打ち、どのような効果が見込めるか成功事例を確認していきましょう。

ここではデジタルマーケティングの成功事例をご紹介していきます。

それぞれのマーケティング施策の成功事例をまとめて紹介するため、ぜひ、参考にしてみてください。

SEO対策をしてリード獲得数150％アップ

アドビ株式会社は、米国に本社を置くソフトウェア会社です。

Adobe Marketo Engageと呼ばれるMAツールを提供しています。

同社は新型コロナウイルスの影響で展示会やイベントの実施が難しくなり、他の受注経路を模索していました。

模索する際に、ホームページ分析をしたところ、自然検索からの流入が成約に至っていることが判明したため、SEOに注力することにしたのです。

最初の3か月間はサイト分析と競合分析を徹底し、業種別などのコンテンツを細分化して制作し、上位に検索されるように工夫しました。

その結果、MAのキーワードで自然検索結果1位を獲得し、SEO対策することでリード獲得数150％アップという成果をあげました。

参考：『ナイルのSEO相談室　BtoBマーケティングの成功事例4選！自社に合った方法が見つかる』
関連記事：『SEOはガイドラインに沿って運用！Googleの5つの公式見解』

Twitterで豆知識を投稿しフォロワー8万人を達成

瞬間接着剤で皮膚同士がくっついてしまった時は、ぬるま湯の中でモミモミすると剥がれます👌

カッターを使ったり、無理に剥がして痛い思いをされる方をお見かけするため、セメダインでは定期的に「痛くない剥がし方」をお知らせしております。沢山の方に知っていただけますように・・・ pic.twitter.com/o5DUMQ333R

— セメダイン【公式】🌞 (@cemedinecoltd) September 29, 2021

引用：『セメダインTwitter公式アカウント』

セメダイン株式会社は、建築用や工業用の接着剤を販売しています。

普段の生活の中で接着剤を思い出す機会は滅多にありません。

そのため、物を接着させる必要が出てきたときに「接着剤と言えば、セメダイン」と製品名を思い出してもらう施策を考えていました。

もっと、お客様の傍にいられる存在になれるよう、双方間のコミュニケーションを行うためにTwitter運用を始めたのです。

Twitterでは接着材に関する豆知識で、「へぇ～」と思ってもらえる内容をつぶやいています。

このようなツイートを継続して発信すると年々フォロワーが増えていき、接着に関する相談を受けるようになりました。

エイプリルフールに考案した「結婚祝い用の接着剤　メデタイン」は限定数量販売しましたが、瞬く間に完売するなど認知度アップの成果が見込めました。

参考：『Twitterビジネス　Twitter広告を活用した成功事例のご紹介　セメダイン』
関連記事：『【企業向け】Twitterのフォロワー数を増やすためのポイント9選』

リスティング広告運用でお問い合わせ件数650％アップ

引用：『株式会社トランスアクト　公式ホームページ』

株式会社トランスアクトは、経営者や富裕層などのエグゼクティブ層に運転手や秘書などの派遣サービスを提供しています。

同社は着実に業績を伸ばしている企業ですが、設立当初は会社の認知度が上がらないと悩みを抱えていたのです。

このような悩みを解決するために、月10万円の少額のリスティング広告運用を開始しました。

リスティング広告で確実に需要があるターゲット層に情報が届くように運用していき、集客できるように工夫しました。

その結果、8年連続で売上は増加し、お問い合わせ件数は650％アップ。

リスティング広告予算も49.5万円に増やせるほど、成果が出ています。

参考：『LeadPlus | 【訪問ビジネス】新規集客事例インタビュー：トランスアクト様』
関連記事：『リスティング広告の運用に検索ニーズを反映させる3ポイント』

ホワイトペーパーの改善でCV数は2.5倍

引用：『ferret One成果の出ないホワイトペーパーを作り直す！CVを2.5倍にしたferret Oneの改善事例』

BtoBマーケティングツール「ferret One」を提供している株式会社ベーシックは、リード獲得のためにホワイトペーパーを活用していました。

しかし、ホワイトペーパーがダウンロードされてもお問い合わせに転換できていないと悩みを抱えていたのです。

このような悩みが発生している理由として「ホワイトペーパーは文字が多く最後まで読む集中力が持たない」「ホワイトペーパーの内容が古い」が思い浮かび、ホワイトペーパーの改善をしました。

ホワイトペーパーの改善では、デザインやコンテンツの見せ方、情報の刷新、導線作りをメインにしました。

その結果、ホワイトペーパー経由のCVは約2.5倍にアップ。

ホワイトペーパーで集客に成功するようになりました。

メルマガツールで成約率が20%から25%に向上

引用：『株式会社ワム　公式ホームページ』

エステサロン向けに美容・健康関連機器の企画・開発・製造をしている株式会社ワムは、見込み顧客リストを作成したものの成約に結びつかないことが悩みに上がっていました。

また、資料請求してくれた顧客の行動を追跡できておらず、アプローチできていないと悩みを抱えていました。

この悩みを解決するために、見込み顧客の行動履歴を解析できるツールを導入したのです。

そして、ユーザーの行動に見合ったアプローチをしました。

その結果、メルマガの反応率が上がり、お問い合わせからの成約率が20％から25％に向上しました。

参考：『Urumo! メールマーケティングの成功事例4社を紹介！共通点は？』

デジタルサイネージ広告で視聴者の興味を喚起

引用：『タクシーCM MOMENTUM「アドフラウドおばけ」』

デジタルマーケティングに強いMomentum株式会社は、自社が提供しているサービス『MOMENTUM』をPRするために30秒のタクシーCMを制作しました。

広告詐欺の防止をテーマに公開されたこのタクシーCMでは、アドフラウドというあまり馴染みがない言葉を『アドフラウドおばけ』というキャラクターで表現したことで視聴者の興味をそそり、広告詐欺といったサイバー犯罪に対する注意喚起に成功しました。

そして、後半では視聴者にMOMENTUMのサービス概要を紹介し、「アドフラウド対策ならMOMENTUM」というフレーズと合わせて同サービスの認知拡大を図りました。

参考：『【成功事例6選】タクシー広告動画の成功事例を紹介 | 適している業界や成果を上げるためのコツについて解説します。』

ウェビナー開催で例年の2倍以上の集客に成功

引用：『Chatwork テレワークカンファレンスとは？』

クラウド型ビジネスチャットツール「chatwork」を提供しているchatwork株式会社は、「テレワークカンファレンス」を主催しました。

動画配信ツールを活用して、企業の経営者に有益な情報を提供し、自社製品の案内までするオンライン展示会を実施したのです。

オフライン展示会とは異なり、オンライン展示会はインターネット環境が繋がる場所であれば、誰でも気軽に参加できます。

このようなオンラインの強みを最大限に活かした結果、3回のオンライン展示会を開催して約3,000人を集客することに成功しました。

CVRは10～13％とお問い合わせにも繋がっています。

参考：『展示会の学校　費用0円で約3000人を集客したオンライン展示会の成功事例インタビュー』
関連記事：『ウェビナーマーケティングとは？成功させる７つのポイントを解説！』

成功事例で学ぶBtoBデジタルマーケティング戦略

BtoBビジネスマーケティングの成功事例をご紹介しましたが、成果を出すためには以下の戦略が必要になります。

それぞれの戦略について、詳しく解説します。

関連記事：『YouTubeで集客する3つのコツを解説！BtoB企業の成功事例も紹介』

マーケティングの指標KPIを立てる

マーケティングは、目標を達成するための指標KPI（達成度合いを測るための指標）を立てることが大切です。

その理由は、目標数値を立てることで、達成度合いが見えてくるためです。

主要なKPIには、以下のものが挙げられます。

また、短期目標と長期目標を掲げて、どの程度まで達成できたのか確認できるようにしておくと、モチベーションを維持しながら運用がしていけます。

そのため、マーケティング戦略を実行する前に、指標KPIを立てましょう。

参考：『ferret One 【最新版】デジタルマーケティングの事例で学ぶ｜成功する戦略のポイント』

ペルソナを設定する

BtoBマーケティングで成果を出すためには、ペルソナを設定することが大切です。

自社のビジネスのターゲットとなる顧客の属性を明確に定めなければ、最適なコミュニケーションが取れません。

そのため、ペルソナを設定するようにしましょう。BtoBビジネスの場合は、以下のようにペルソナを設定します。

BtoBマーケティングのペルソナ

これらのペルソナを設定すれば、顧客と最適なコミュニケーションが取れるようになります。

参考：『Urumo! ペルソナとは？BtoBマーケティングでの役割と設定』
関連記事：『ペルソナがなぜ重要なのか？LPの効果を高める作り方とポイント３選！』

ツール導入の目的を明確にする

BtoBマーケティングの業務は、施策の立案や実行、効果測定など多岐に渡ります。

また、さまざまな施策があり、複数の施策を採用することもあるでしょう。

このように、マーケティング業務は幅広いため、業務効率化のためにツール導入が欠かせません。

有名なツールとして、 Adobe Experience CloudやSATORIなどのMAツールがあります。

MAツールがあれば、メール配信の自動化など見込み顧客の育成が効率化できます。

参考：『Adobe Experience Cloud』
参考： 『SATORI』

しかし、ツール導入自体が目的になっているケースもみられます。

このような状態に陥らないように、ツールを導入して何を実現したいか、どのように運用していくかまで見据えておきましょう。

また、ツールを導入する前に、実際に操作する担当者に使いやすいかを確認しておくと、上手く運用できるはずです。

参考：『MEDIX BtoBマーケティング事例13選｜成功させるポイントも解説』

営業部門と連携をとる

BtoBマーケティングでは、リード獲得から契約、継続利用に至るまでの顧客対応をいいます。

しかし、顧客対応のフローは、一般企業では「マーケティング部門」「営業部門」「カスタマーサクセス部門」と部門を跨いで行うため、情報共有や連携がされていないと失敗に終わってしまいます。

例えば、部門間で連携がされていない場合は、マーケティング部門が獲得したリードの質が良かったか悪かったかフィードバックがもらえません。

フィードバックを受けなければ、どのような施策が効果を発揮するのか判断が付きにくいです。

このような問題を解決するために、マーケティング部門と営業部門は連携するようにしましょう。

参考：『MOLTS 5分でわかる「BtoBマーケティング」とは｜戦略や施策、事例を解説』

継続的にコンテンツを制作する

BtoBマーケティングを成功させるためには、継続的にコンテンツを制作できる体制を整えておきましょう。

近年は新型コロナウイルス感染拡大の影響で、BtoBビジネスの購買決定もオンライン上で完結するようになってきています。

そのため、オンライン上でユーザーに価値があるコンテンツを提供し、顧客に有益な情報を提供しながらアプローチして、自社の見込み顧客にする必要性があります。

このようなデジタルマーケティングのコンテンツは、制作・公開して終わりではありません。

継続的にコンテンツを制作したり、内容を見直したりしなければいけません。

そのため、継続的にコンテンツを制作する体制を確保しておきましょう。

参考：『MEDIX BtoBマーケティング事例13選｜成功させるポイントも解説』

PDCAサイクルを回す

デジタルマーケティングは、運用データを分析して成果が出るように改善できることが魅力です。

そのため、マーケティング施策を実行した後は、必ず効果測定をしましょう。

マーケティングでは、仮説を立てて結果を分析して改善策や仮説立てをすることが必須です。

運用の結果が全て数値で分かるデジタルマーケティングだからこそ、PDCA（企画→行動→分析→改善）に取り組むようにしましょう。

参考：『ferret One 【最新版】デジタルマーケティングの事例で学ぶ｜成功する戦略のポイント』

外部パートナーに相談をしてみる

BtoBデジタルマーケティングのノウハウがない場合は、広告代理店など外部パートナーを見つけて相談しても良いでしょう。

ペルソナ設定が分からなかったり、どのようなマーケティング施策が良いか分からなかったりした場合は、経験が豊富な外部パートナーに聞くと的確なアドバイスがもらえます。

外部パートナーを選ぶ場合は、同じ業界や規模の企業のマーケティング支援の実績を持っている広告代理店を選びましょう。

参考：『MOLTS 5分でわかる「BtoBマーケティング」とは｜戦略や施策、事例を解説』

まとめ

今回は、BtoBデジタルマーケティングの成功事例を踏まえて、どのように工夫すれば良いかをご紹介しました。

最後に、BtoBデジタルマーケティング戦略のおさらいをしておきましょう。

BtoBデジタルマーケティング戦略

この記事では、紹介した企業はBtoBマーケティングに成功しています。

そのため、成功企業の動向をチェックして施策を打っても効果が見込めるでしょう。

ぜひ、この記事を参考にBtoBデジタルマーケティングの施策や運用方法を考えてみてください。

株式会社Unionでは、Webマーケティング全般のご相談を承っております。

リスティング広告をはじめとするGoogle広告、Yahoo!広告の正規広告代理店として認定されています。

蓄積されたノウハウから短期間で課題を解決に導きます。

また、弊社の広告運用担当はYahoo!広告、およびGoogle広告の認定資格保持者であり、知識のアップデートを行っております。

薬機法医療法遵守広告代理店の認証を受けておりますので、広告審査の厳しい薬事・医療系も対応可能。

InstagramやTwitterといったSNS広告の運用も承っています。

お客様のあらゆるニーズに対し分析・調査を行い最適なプランをご提案しますので、お気軽にご相談ください。