リードナーチャリングの成功事例4つを紹介！成果に繋がるポイントとは？

Web集客などでお問い合わせを獲得しているにも関わらず、商談に繋がらないと悩んでいませんか？

このような場合、見込み顧客と良好な関係の構築が滞っている可能性があります。

逆に見込み顧客と良好な関係を構築できていれば、顧客ニーズが顕在化したときに、商談の相談先として選んでもらいやすくなります。

見込み顧客と良好な関係を構築して受注に繋がる顧客へと育成することを「リードナーチャリング」といいますが、どのように行えば成果が見込めるのでしょうか？

そこで今回は、リードナーチャリングについてやその成功事例、また成果に繋がるポイントなどをご紹介します。

リードナーチャリングで成果を獲得したい方はぜひ参考にしてみてください。

関連記事：『Web広告の運用でエリアマーケティングを成功させる3ポイント』

[はじめに]リードナーチャリングとは

まずはリードナーチャリングについて簡単におさらいしていきましょう。

リードナーチャリングとは、見込み顧客の購買意欲を高めて受注に繋げるための取り組みです。

「見込み顧客」を意味するリード（Lead）と「育成」を意味するナーチャリング（Nurturing）を組み合わせて直訳すると「見込み顧客の育成」という意味になります。

2004年にマーケティング発祥の地のアメリカでリードナーチャリングが誕生して、2010年頃から日本に普及し始めました。

購入意欲の低いユーザーに対して定期的にコンタクトを取り、良好な関係を築いていくことで、ユーザーの検討意欲を高めて受注や商談に繋げやすくすることができます。

顧客が求めている情報を提供して良好な関係を築いておけば、購買意欲が高まったときに自社商品を購入してもらえる可能性が高まるでしょう。

参考：『リードナーチャリング入門｜リードナーチャリングの概念と方法』

リードナーチャリングの4つの手法

獲得したリードを育成して商談化させるリードナーチャリングには、主に以下の4つの手法があります。

最適な手法を選ぶとより成果を出しやすくなるため、どのような手法があるかを理解しておきましょう。

SNS運用

SNS運用とは、FacebookやTwitter、Instagram、LINEといったSNSの企業アカウントを作り、情報を発信していくことをいいます。

投稿するとユーザーから「いいね！」や「コメント」などのリアクションがもらえることもあり、双方向のコミュニケーションを取れることが魅力です。

ほとんどのSNSでは匿名形式で使われることが多いため、必ずしも見込み度の高い正確な顧客データが取得できるわけではありません。

しかし、SNSの企業アカウントで新商品情報やお得な情報を発信することで露出が増え、企業の認知度向上やブランディングにも繋がります。

このようにSNS運用を上手く行えば、企業への信頼も高まり、見込み顧客の育成が可能になるでしょう。

5大SNSの特徴やターゲットなどについて詳しく知りたい方は、下記の記事で詳しく解説しているため読んでみてください。
関連記事：『5大SNS広告運用入門！適したターゲットや特徴を解説！』

参考：『なぜBtoB企業がSNSマーケティングを行うのか』
参考：『【初心者向け】リードナーチャリングとは？基礎から手法まで徹底解説！』

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、自社サイトを訪問して離脱したユーザーに対して広告を再び配信することをいいます。

自社サイトを訪問したユーザーは、何らかの興味・関心を持っているため、広告を繰り返し表示させることでお問い合わせに繋げやすい傾向にあります。

また、取引が停止している既存顧客を対象にリターゲティング広告を配信することで、ユーザーのニーズを喚起することができ、記憶に残りやすくなります。

何度も接触すればザイアンス効果*も狙うことができ、一度離脱したユーザーを再度育成することができます。

そのため、リターゲティング広告運用もリードナーチャリングにおすすめです。

*ザイアンス効果…何度も目にするうちにその対象物が気になり、どんどん好きになっていく心理現象。

参考：『リードナーチャリングとは？意味や手法、プロセスを具体的に解説』
参考：『【初心者向け】リードナーチャリングとは？基礎から手法まで徹底解説！』
参考：『ザイアンス効果（単純接触効果）とは？マーケティングに利用できる心理学を分かりやすく解説』

メール配信

顧客が求めている情報をメール配信で伝えることでユーザーと良好な関係を築くこともできます。

メール配信によるナーチャリングには、以下のようなものがあります。

定期的にお役立ち情報をメール配信しておくことで「顧客が競合他社に取られていた」という機会損失を防げます。

メール配信でのナーチャリングは、特にリストが多い場合や商品を購入するまでのハードルが高い場合などに効果的です。

継続的なアプローチを図ることでユーザーの比較検討を後押しすることができるでしょう。

参考：『メールでナーチャリングする方法とは？ ferret Oneの事例でノウハウ解説』
参考：『【初心者向け】リードナーチャリングとは？基礎から手法まで徹底解説！』

セミナー

セミナーで顧客が勉強したいことを学べる場を提供することもナーチャリングに効果的です。

セミナーは大きく分けて以下の2種類があります。

対面セミナーでは見込み度が高い顧客と対面でコミュニケーションが取れる上に、顧客が疑問に思ったことがあればその場で質問できるため、参加者の満足度が高いです。

また、ウェビナーの場合は会場を用意する必要がなく、ネット環境があればどこからでも参加可能なので遠方にいる顧客にもアプローチすることができます。

セミナーの中で、参加者の課題や要望を聞き出せば「なぜ、自社商品の契約まで至っていないのか？」という原因を特定できます。

そのため、相手と良好な関係を構築するだけでなく、自社が選ばれない理由など原因を知りたい方におすすめです。

オンライン上のセミナーをウェビナーと呼びますが、どのように実施するか気になる方は、下記の記事を読んでみてください。
関連記事：『ウェビナーマーケティングとは？成功させる７つのポイントを解説！』

参考：『リードナーチャリングをウェビナーで行う3つのメリットと効果的に行う3つのポイントを大公開』
参考：『【初心者向け】リードナーチャリングとは？基礎から手法まで徹底解説！』
参考：『リードナーチャリングとは？意味や手法、プロセスを具体的に解説』

リードナーチャリングの成功事例

リードナーチャリングで成果を出すためのポイントを押さえるために、企業がどのような方法でナーチャリングをしているのか把握しておきましょう。

ここでは、リードナーチャリングの5つの成功事例をご紹介します。

顧客リストへのメール配信で成約の獲得に成功（株式会社シンフィールド）

引用：『株式会社シンフィールド』

株式会社シンフィールドは、マンガ制の実績4,500件以上を誇り、マンガを活用したマーケティング支援を行っている会社です。

同社では、年に数回実施される展示会での名刺交換や普段の営業活動などから獲得した顧客リストを「リードナーチャリング」に上手く活用しています。

名刺をくれた顧客に対して定期的にメール配信を行いアプローチすることで、営業部門へ繋げることを目指しました。

配信メールとしては「お役立ち系のメール」と「引き上げ目的のメール」の2種類に分け、前者で顧客の興味関心を掻き立ててから後者の営業メールで意欲の高い顧客を獲得するという段階的な戦略を立てました。

その結果、アポイント率10％～15％と営業効率化に成功しています。

参考：『【リードナーチャリング事例】メールマーケティングに「ちょい足し」で成果をあげるシンフィールドの取り組み』

SEO対策とリターゲティング広告で反響5倍に（S＆Eパートナーズ株式会社）

引用：『S＆Eパートナーズ株式会社』

S＆Eパートナーズ株式会社は、SEO対策やMEO対策を得意としているWebコンサルティング会社です。

同社は、支援先の顧客に対してリードを渡しているだけでなく、リードナーチャリングの提案をしています。

同社がリードナーチャリングとしておすすめしている手法はリターゲティング広告です。

Google検索やYahoo!JAPAN検索などでホームページを訪れたけれど離脱したユーザーに対してリターゲティング広告を配信して、ザイアンスの効果を狙ってリードナーチャリングしているのです。

支援先では、SEO対策とリターゲティングを組み合わせて反響数を5倍に増やすことに成功しています。

参考：『リターゲティング広告をおすすめする理由と成功事例』
関連記事：『【広告運用に必須】DMPとは？3つのメリットと導入ポイントまで解説！』

確度の高いリード件数が1年で2倍以上に増加（株式会社アスマーク）

引用：『株式会社アスマーク』

株式会社アスマークは、高いリサーチ能力による市場調査サービスを提供するマーケティングリサーチ会社です。

同社は年間5,300件もの調査実績を誇っており、市場調査だけでなく社員の満足度調査や在籍管理ができる人事向けサービス「Humap」の提供もしています。

コロナ禍では社会情勢の変化により外出自粛の風潮が高まったことから、お客様のもとへ直接営業に行くことが難しくなり、少しでも多くの案件をリストから獲得するためにナーチャリング強化を行うことに決めました。

具体的にはMA（マーケティング・オートメーション）ツールを導入し、顧客データを整理することから始めました。

これまでは年に一度ほどしか行わなかったリアルセミナーをウェビナーに切り替え、毎日実施することで顧客との接点を増やしました。

またウェビナーでは、テーマを「調査・リサーチの目的」と「調査・リサーチへの興味関心度」の2つに分け、それぞれが一目で分かるタグを設置することで顧客フェーズの把握や行動履歴を追えるようにしました。

こういった施策の結果、リードを約1,500件ほどナーチャリングすることができ、アプローチできる顧客も1年間で2倍以上に増えています。

参考：『高確度のリード件数が1年で2倍以上に！MA活用で顧客管理からウェビナー施策までを成功させた裏側』

コミュニケーションツールの見直しで返信率が80％に改善（ランスタッド株式会社）

引用：『randstad』

外資系企業のランスタッド株式会社では、幅広いジャンルの求人を扱う総合人材派遣サービスを提供しています。

当社では、求職者とのコミュニケーションツールとしてメールや電話、ショートメール（SMS）を使用してやり取りしていましたが、反応が悪く返信率も低いことが課題でした。

加えて休眠会員が増加傾向にあったことからも、求職者とのコミュニケーションを強化することでリードナーチャリングを試みました。

具体的にはLINE公式アカウントを開設し、求職者とのコミュニケーションツールを日本人が利用しやすいLINEに切り替えることで返信率の向上を目指しました。

LINEの連携により、求職者との連絡が以前よりも取りやすくなったことで定期的なコミュニケーションが可能になり、案件の紹介もよりスムーズになりました。

この結果、LINE登録した求職者からの返信率は80％にまで改善され、求人のマッチング率も改善させることに成功しました。

参考：『求職者とのコミュニケーション強化を目的にLINEとHubSpotを連携。返信率が20％から80%に』
参考：『リードナーチャリングの成功事例5選＆成果につながるポイントとは？』

リードナーチャリングを成功させるためのポイント

リードナーチャリングの成功事例をご紹介しましたが、成果を出している企業には共通点があります。

そのため、リードナーチャリングを成功させるためのポイントを押さえておきましょう。

ここでは、リードナーチャリングを成功させるためのポイントとして、以下の7つをご紹介します。

参考：『リードナーチャリングとは？　メリットや注意点、成功のコツを解説！』

部門間での連携を強化する

見込み顧客の獲得から契約の獲得までを行い成果に繋げるには、複数の部門がお互いに連携を取ることが必要不可欠です。

リードナーチャリングには、主にインサイドセールスから働きかけるマーケティング部門と最終的に売り上げを獲得する営業部門が関わっており、それぞれが担う役割は異なります。

両者の立場から見えるリードの情報を共有しておくことで、適切な施策や対応が可能になり、リードナーチャリングで成果を発揮しやすくなるでしょう。

また、営業部門がマーケティング部門に「集客経路だとセミナー経由の顧客の成約率が高い」といったフィードバックしてあげることで、マーケティング担当者は施策を打ちやすくなります。

このようにリードナーチャリングの強化には、部門間での連携が欠かせません。

そのため、部門ごとにリードの情報を日頃から共有しておくようにしましょう。

参考：『部門間連携を強化するには？連携を深めるメリットや課題』

顧客一人一人に合わせたアプローチを行う

自社に興味・関心を持ってくれる見込み顧客は、顧客一人一人ニーズが異なります。

そのため、相手が求めている情報は何かを捉えた上でアプローチするようにしましょう。

例えば、商品・サービスを検討している顧客は「商品・サービスを利用すると、どれだけの効果が見込めるのか？」といった情報を気になっているかもしれません。

このような顧客に対しては、商品・サービスを利用することで得られるメリットや効果を具体的に情供することが効果的です。

その一方で、漠然とした悩みを抱えている顧客に対しては、どうすれば悩みが解決できるかなどのノウハウ系の情報を提供する方が求められる場合もあります。

このように、顧客一人一人の興味・関心に合わせたアプローチを行うことが大切です。

顧客の興味・関心などを把握するためには、顧客分析が欠かせません。

顧客分析について詳しく知りたい方は、下記の記事を読んでみてください。
関連記事：『顧客分析はなぜ必要？4つのポイントと注意点をプロが解説』

参考：『One to Oneマーケティングの重要性・メリット・始め方とは？』

双方向のコミュニケーションを取る

リードナーチャリングを行うために、双方向のコミュニケーションを行うように意識しましょう。

近年はインターネットやSNSの発達により、顧客が情報発信できるようになりました。

そのため、顧客の情報発信に反応し、顧客視点に基づいたコミュニケーションを取ることが重要です。

顧客が何を感じているかを考えた上でコミュニケーションを取っていくことで良好な関係が築けるようになり、商品やサービスの認知拡大やロイヤリティの獲得に繋がりやすくなります。

このように、リードナーチャリングを効果的に行いたい方は、一方的に情報発信していくのではなく、双方向のコミュニケーションを心がけましょう。

参考：『マーケティングコミュニケーションとは？代表的な戦略のご紹介』

リード獲得の施策と組み合わせる

リードナーチャリングは見込み顧客を育成することですが、見込み顧客が少ないと効果的に機能しない可能性があります。

なぜなら、リードナーチャリングをして、見込み顧客の商談化を実現していくと、育成する顧客がいなくなってしまうためです。

そのため、リードナーチャリングの施策と同時に、リード獲得の施策を行うようにしましょう。

リード獲得の施策には、以下のようなものがあります。

■リード獲得の施策

参考：『リード獲得とは？7つの効果的なリード（見込み客）獲得方法を解説！』

見込み顧客の理想的な数は以下の計算式で計算していきます。

参考：『理想のリードジェネレーションのゴールを設計する方法』

リードの獲得方法や効果的なマーケティング施策について知りたい方は、下記の記事を読んでみてください。
関連記事：『リード獲得とは？効果的な10のマーケティング手法を解説 』

PDCAサイクルで施策を改善する

リードナーチャリングの施策を打ったら終わりではなく、顧客の反応測定を行うようにしましょう。

リードナーチャリングの施策を打っても成果が得られない場合は、コンテンツ内容やアプローチのタイミングを間違えている恐れがあります。

そのため、施策を打ったら効果測定をして、どのような箇所に問題があるかを洗い出して改善していきましょう。

実行・効果測定・改善を繰り返し続けていくことで、リードナーチャリングの精度を上げていけます。

参考：『リードナーチャリングとは？意味や手法、4つのプロセスを解説』

MAツールの導入を検討する

引用：『日本で最も選ばれている BtoB向けマーケティングオートメーションツール Pardot』

上記の施策を試しても効果を発揮できない場合は、MAツールの導入と検討してみるのも一つの手段です。

MAツールとは、見込み顧客のデータを一元管理して、営業活動を効率化するツールをいいます。

MAツールには、以下のような便利な機能があります。

【MAツールの機能】

上記のような見込み顧客に関するデータを収集することで数多くの見込み顧客の中から「どの人に優先的にアプローチすべきか」を判断できるようになったり、顧客ニーズに沿ったメールを自動配信できるようになったりします。

このように、MAツールを活用すればアプローチ方法を視覚化でき、それぞれの施策を自動化することも可能なので営業活動の効率化にもつながります。

参考：『MAツールとは？基礎知識から製品比較まで徹底解説！』
参考：『リードナーチャリングとは｜成果を出す5つのステップや成功事例を解説』

リソースが足りない場合は外注する

リードナーチャリングを行うためのリソースに悩んだら、代行会社やフリーランスなどに外注しましょう。

社内で人材を採用し、教育することも大切ですが、成果が出るまで時間がかかります。

そのため、すぐに成果を出したいという人は外部の力を借りるようにしましょう。

参考：『リードナーチャリングの知見＆リソースがない企業が注意すべきポイントと取り組むべき3つのステップ 【社内インタビュー：江島編】』

リードナーチャリングを成功させるためによくある質問

最後にリードナーチャリングを成功させるために、よくある質問をご紹介します。

Q.リードナーチャリングが失敗する原因は何ですか？

リードナーチャリングに失敗する企業も存在しますが、以下のような原因で失敗しています。

【リードナーチャリングの失敗事例】

参考：『リードナーチャリング8つの失敗例から学ぶ！確実に成果をあげるポイント』

Q.リードナーチャリングのためのリソースが足りない場合の対策方法は？

リードナーチャリングのリソースが足りない場合は、プロにお任せするのも1つの方法です。

例えば、電話やメールを活用して見込み顧客と良好な関係を築いていきたい場合は、外部の代理会社に委託することで工数をかけずに高い成果を期待できるでしょう。

そのため、リソース不足で悩んだら外部の委託会社に相談することも検討してみましょう。

なお、リードナーチャリングを外部に依頼する際は以下の点に注意しましょう。

Web広告を活用して自社サイトに訪問してくれたユーザーにアプローチしたい場合は、Web集客を得意としている広告代理店に相談してみるのも一つの方法です。

以下記事では、BtoBにおすすめの広告代理店をご紹介しています。
関連記事：『おすすめのBtoB広告代理店10選！会社選びで見るべき6つのポイント』

参考：『リードナーチャリングの方法は何がある？メリットや注意点も紹介』

Q.MAツールの選び方を教えてもらえますか？

リードナーチャリングのためにMAツールを導入する場合は、以下の基準で自社に見合うツールを選んでみてください。

【MAツールの選び方】

参考：『MAツールとは？できることや選び方・おすすめのツール9選を紹介』

まとめ

今回はリードナーチャリングの成功事例を参考にしながら、成果を出すためのポイントをご紹介しました。

話が長くなったため、最後にリードナーチャリングで成果を出すためのポイントを簡単におさらいしておきます。

リードナーチャリングで成果を出すためのポイント

ぜひ、これを機会にリードナーチャリングの方法を見直してみてください。

この記事を読んで、リードナーチャリングが難しいと少しでも感じたら、広告代理店に任せるのも一つの手です。

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