リードクオリフィケーションとは？効果を出すための方法6選！

リードクオリフィケーションとは、マーケティング部門が育成した潜在顧客の中から、特に見込みの高いリードを選別し、営業に渡すまでのプロセスを指します。

リードクオリフィケーションを行うことで、営業部門は成約する見込みが高いリードにフォーカスできるようになるため、リソースを効率よく使うことが可能になります。

しかしながら、リードクオリフィケーションの方法が効果的でなければ、確度の高いリードの抽出はしづらくなります。

そこで今回の記事では、リードクオリフィケーションとは何かをご紹介するとともに、成果につなげるための具体的な方法、メリットを解説します。

「見込み客の案件成約率を向上したい」「受注案件単価をアップしたい」「Webマーケティングにおける離脱率を改善したい」という方は是非参考にしてみてください。

※リード（Lead)：マーケティング用語では新規見込客を意味します。

参考：『【わかりやすい】リードクオリフィケーションとは？効果的な手法を紹介！』

リードクオリフィケーションとは

リードクオリフィケーションは、デマンドジェネレーションと呼ばれるBtoBマーケティングにおける営業案件創出活動の最終プロセスにあたります。

デマンドジェネレーションにおけるプロセス：全体の流れ

参考：『デマンドジェネレーションとは？基礎知識と実行方法をわかりやすく解説』

デマンドジェネレーションにおけるプロセスには、最初に『リードジェネレーション：見込み客の獲得』、次に『リードナーチャリング：見込み客の育成』、そして『リードクオリフィケーション：見込み顧客の選別』の３つがあります。

ここまでがマーケティング領域です。

選別された見込み客の情報は営業に渡され、最終的には商談から成約へとつなげます。

ここでは、デマンドジェネレーションの各プロセスを簡単にご説明します。

参考：『【わかりやすい】リードクオリフィケーションとは？効果的な手法を紹介！』
参考：『デマンドジェネレーションとは？基礎知識と実行方法をわかりやすく解説』

リードジェネレーション：見込み顧客の獲得

デマンドジェネレーションにおける最初のステップである『リードジェネレーション』とは、自社の商品・サービスに興味関心のある見込み客を創出するための活動を指します。

リードジェネレーションには、大きく分けて『アウトバウンド型』と『インバウンド型』の2種類があります。

『アウトバウンド型』とは、企業から顧客にアプローチする方法です。

具体的な手法としては、電話、FAX、WEB広告などが挙げられます。

『インバウンド型』とは、企業から情報発信をすることで、見込み客に自社を見つけてもらう方法です。

情報発信の方法として、ブログ、オウンドメディア、SNSなどのWebマーケティングがあります。

参考：『リードナーチャリングの次に行うべき、「リードクオリフィケーション」とは？3つの手法も解説』
参考：『リードジェネレーション』
参考：『デマンドジェネレーションとは？基礎知識と実行方法をわかりやすく解説』
関連記事：『リード獲得とは？効果的な10のマーケティング手法を解説』

リードナーチャリング：見込み顧客の育成

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで発掘した見込み顧客を、より成約が見込める顧客へと育成するために行うさまざまな活動のことを指します。

リードナーチャリングの具体的な方法としては、セミナーなどのオフライン施策、メルマガ配信、ウェビナー、コンテンツマーケティングなどのWebマーケティングがあります。

リードナーチャリングの対象には、休眠顧客も含まれます。

休眠顧客とは、過去に商談もしくは取引に至ったけれども、現在はやり取りのないリードのことです。

休眠顧客は製品やサービスに理解があるため、リードナーチャリングを最適化することができれば優良顧客になる可能性が高いです。

参考：『リードナーチャリングとは？方法やプロセス、役立つツールを解説』
参考：『リードナーチャリングのシナリオはなぜ必要？作成方法と具体例を解説』

リードナーチャリングについて詳しい内容は以下の記事をご覧ください。
関連記事：『リードナーチャリングの成功事例4つを紹介！成果に繋がるポイントとは？』

リードクオリフィケーション：見込み顧客の選別

リードクオリフィケーションとは、マーケティング部門が獲得した見込み客の中からセールスアプローチができる段階まで育っているホットリードを選別し、営業部門に渡すまでの一連の活動を言います。

※ホットリード：自社商品およびサービスへの興味関心が高く成約まで近いと判断された見込み客のことを意味します。

リードクオリフィケーションの一番の目的は営業活動の効率化です。

そのため、リードクオリフィケーションを最適化するためには、マーケティング部門と営業部門の間であらかじめリードに関する情報を引き継ぐための条件を決め、合意しておく必要があります。

それでは、どのようにすれば、セールス部門へのリードの引き継ぎが最適化できるのでしょうか？

リードクオリフィケーションの事例：マーケティングからセールス部門への引継ぎの改善

※BANT：Budget（予算）、Authority（決裁権）、Need（必要性）、Timeframe（導入時期）

参考：『リードクオリフィケーションとは？具体的な方法を事例付きでわかりやすく解説します』

『BtoBマーケティングの教科書』を運営するプロレクト社が従事した人材サービス業のリードクオリフィケーションの事例を見てみましょう。

プロレクト社が営む人材サービス業では、マーケティング部門と営業部門とのリードの引き渡しの基準やフォロー体制について課題がありました。

そこで、リードクオリフィケーションの仕組みを以下のように再構築し、マーケティング部門から営業部門へのリードの引き渡しの基準を明確にしました。

こうして、リードを引き渡す基準を明確化したことで、部門間での基準の相違を解消し、スムーズな連携を実現することができました。

参考：『リードクオリフィケーションとは？具体的な方法を事例付きでわかりやすく解説します』
参考：『リードクオリフィケーションとは？進め方と失敗しないコツ』

リードクオリフィケーションの効果を出すための方法6選

では、リードクオリフィケーションで効果を出すにはどのようすればいいのでしょうか？

以下にリードクオリフィケーションを進める具体的な方法を6つのステップで解説します。

リードのセグメンテーションをする方法

リードクオリフィケーションの最初のステップとして、リードのセグメンテーションを行います。

セグメンテーションは、ターゲット顧客を属性やニーズなど、さまざまな切り口で分類することを言います。

そして、分割された顧客の各々のまとまりのことをセグメントと呼びます。

具体的には、以下のような見込み客に関する情報を収集し、リードナーチャリングで育成した見込み顧客が、自社の製品やサービスの理想的な購入者のプロフィールに合致し、購買意欲があるかを分析します。

リードクオリフィケーションに必要な顧客に関する情報

顧客に関する情報を収集し、最適なセグメンテーションを行うことは、月に獲得できるリード数に大きな影響を与えます。

実際に、コンサルティング会社である株式会社才流の事例によると、月200件程度のリード数だったIT企業が、セグメントの調査・分析、既存顧客へのインタビューを行い改善したところ、約2倍の月400件以上のリード数に改善されたという結果が出ています。

参考：『セグメンテーションとは？ BtoB事業で「売れるセグメント」を発見する方法』
参考：『【わかりやすい】リードクオリフィケーションとは？効果的な手法を紹介！』
参考：『セグメンテーションとは？BtoBにおけるやり方や具体例を解説』
参考：『What is Lead Qualification (And Why Is It SO Important for Your Sales Process)?』
関連記事：『【初心者向け】STP分析とは？各項目の分析方法や4つの指標を解説！』

カスタマージャーニーマップを作成する方法

見込み客のセグメンテーションを行ったら、定義したセグメントごとにカスタマージャ－二―マップを作成します。

カスタマージャーニーマップとは、見込み客がいつどのようなフローで自社の製品・サービスの意思決定をするかまでの一連の顧客体験を視覚化し定義した図です。

※カスタマー“ジャーニーマップ”（Customer journey map)：見込み客の一連の顧客体験を旅に喩え、その道のりを地図のように視覚化することからカスタマー“ジャーニーマップ”と呼ばれています。

ここでBtoB営業コンサルティングを中心として行っているゼンフォース社によるカスタマージャーニーマップ作成方法の例を見てみましょう。

カスタマージャーニーマップ作成方法の例：セキュリティソフトウェアの認知から利用まで

参考：『【BtoB版】カスタマージャーニーマップのタイプ別事例6選』

上記は、「セキュリティソフトウェアの導入を検討している企業のIT部門担当者」をペルソナとしたカスタマージャーニーマップの例です。

このカスタマージャーニーマップについてゼフォース社は、無形商材であるセキュリティソフトは、顧客の比較検討段階での情報提供が重要となると述べています。

今回の例では、縦軸の「顧客の感情」欄で、どの段階でも「信頼」要素が多いため以下のような施策が挙げられます。

上記のように比較検討に先立ち情報提供を行うことで、信頼感の獲得が期待できます。

※ホワイトペーパー：ビジネス課題の解決方法を提示するお役立ち資料のこと。

※バイヤーイネーブルメント：見込み客の購買活動を支援する活動のこと。

上記画像の縦軸の各要素の意味については以下の通りです。

リードクオリフィケーションにおいて、カスタマージャーニーを導入することで、顧客体験の向上、Webマーケティング、広告ROIの向上を図れることから、BtoBにおけるその導入率は増加傾向にあると言われています。

海外の統計データではありますが、マーケティング先進国である米国のリサーチ会社Hanover researchによると、2022年の調査でインタビューを受けた400社（米国）のうち47％がリードクオリフィケーションにおいて、カスタマージャーニーマップを導入していると回答しています。

半数以下程度かと思われるかもしれませんが、2019年と比較してカスタマージャーニーマップの導入率が12％増加していることが明らかになっています。

※ROI（Return On Investment ）：投資収益率や投資利益率

参考：『【BtoB版】カスタマージャーニーマップのタイプ別事例6選』
参考：『THE POWER OF CUSTOMER JOURNEY MAPPING』
参考：『Guide to B2B Customer Journey Mapping』
関連記事：『【基本】カスタマージャーニーとは？目的と6つの活用場面を紹介』

シナリオ設計をする方法

カスタマージャーニーマップを作成したら、リードクオリフィケーションにおける次のステップとして行うのは、シナリオの設計です。

シナリオ設計 とは、カスタマージャーニーマップを元に、各コンテンツをどのフェーズで届けるかのルール決めをすることです。

シナリオ設計の目的は、見込み客をカスタマージャーニーにおける次の検討フェーズに移行させることです。

シナリオ設計を最適化するためにお勧めしたいのが、以下の3つのポイントを抑えることです。

シナリオ設計の3つのポイント

では、シナリオを最適化することで、どのようなメリットがあるのでしょうか？

CX改善プラットフォームを提供するSproket社のWebマーケティングにおけるシナリオ改善事例をご紹介したいと思います。

※CX（カスタマーエクスペリエンス）：ある商品やサービスの利用における顧客視点での体験のこと。

シナリオ改善事例

船舶商材を扱うメーカーのWebサイトは、商品の特徴や機能、外観、内装に関する詳細情報を各ページに分け掲載していました。

各ページはヘッダーのメニューから移動できましたが、ユーザーが「そのリンクに気付いていない」可能性が課題としてあげられ、そのことが高い離脱率につながっていると考えました。

ユーザーに閲覧してほしいページにたどり着く前に離脱されてしまうと、CV獲得の機会を逃してしまいます。

そこで、購入検討を促進させるため、ポップアップを活用し、各ページへの回遊を促す施策を実施しました。

具体的には、以下のような施策を行いました。

この施策の結果、資料ダウンロード率や問い合わせ行動率が1.2倍に改善し、目的としていた購入検討の促進をすることができました。

Sproket社のWebマーケティング事例から学べるのは、シナリオを改善することで、サイト訪問者の各ページへの回遊を促し、コンバージョン率を改善することができるということです。

参考：『リードナーチャリングのシナリオはなぜ必要？作成方法と具体例を解説』
参考：『リードクオリフィケーションとは？成果に繋がる方法・MA担当300人が答えた実情』
参考：『商品説明ページの回遊をサポートして資料のダウンロード率が1.2倍にアップした事例』
参考：『【完全版】カスタマーエクスペリエンス（CX）とは？わかりやすく解説』

リードスコアリングを設計する方法

参考：『リードクオリフィケーションとは？成果に繋がる方法・MA担当300人が答えた実情』

リードクオリフィケーションにおける『リードスコアリング』とは、リードの見込み度合いに応じて点数付けを行うことです。

カスタマージャーニーを通じて「リードが特定のアクションをしたら、その行動ごとに設定した点数（スコア）を付与し、検討フェーズが上がったと判断する」というルール決めを行います。

リードにスコアを付与することで、商品・サービスの検討度合を数値化して把握できます。

例えば、Webマーケティングにおいてホワイトペーパーのダウンロードが4点、ウェビナーへの参加が7点とスコアを設定します。

そして、見込み客のアクションの合計点が50点以上になった場合、ホットリードとして営業に渡すといったルール決めを行います。

リードスコアリングを行うことで、営業が確度の高い顧客かどうか判断し、効率的にアプローチできます。

実際に、顧客管理システムを提供するZoho社によると、リードスコアリングを行ったことで、営業対象リードが50％向上したというアナリストの評価データがあります。

参考：『CRMのリードスコアリング機能で営業活動を戦略的に』
参考：『リードクオリフィケーションとは？成果に繋がる方法・MA担当300人が答えた実情』

リードの情報を営業部門へ引き継ぐ方法

スコアリングを実施したら、設定したスコアを満たしたリードを営業担当者に引き渡します。

ここで重要になるのが、マーケティングから営業にリードを引き渡すタイミングと頻度のルール決めです。

営業担当者が「今、フォロー中の案件があって手が回らない」という状況の時にリードを渡しても、業務負荷が増えるだけでなく、せっかく抽出したホットリードの情報が活かされないという機会損失を起こしかねません。

マーケティングとセールスチーム間の連携ルールをあらかじめ決めておくことで、よりスムーズにリードの引き渡しを実施することができ売上の向上につながります。

というのも、営業がリードへの提案やクロージングに集中できるようになるからです。

先にご紹介したZoho社によると、リードクオリフィケーションを最適化することで、営業案件の受注率が30%％向上したという評価データがあります。

参考：『CRMのリードスコアリング機能で営業活動を戦略的に』
参考：『リードナーチャリングのシナリオはなぜ必要？作成方法と具体例を解説』

シナリオを継続的に検証・改善をする方法

リードクオリフィケーションで重要なことは、継続的に成果を分析し、想定どおりの結果が出ていない場合は適時シナリオの定義を見直しブラッシュアップを行うことです。

例えば、Sproket社が従事したECサイトのWebマーケティングの例では「コンテンツは読まれているのに、購入につながらない」という課題がクライアントのシナリオにありました。

その原因は、商品ページへのリンクは、ページの最下部に設置されていたため、記事を最後まで読まないと商品ページへの導線がないということにあると考えられました。

同社は「記事を読んでいる途中でも、商品が気になり調べたくなることがあるのではないか？」という仮説のもと、解決策として記事を読み始めて、一定量スクロールしたタイミングでショップへの導線をポップアップで表示するようにしました。

その結果、ショップへの誘導率が6倍に増加しました。

参考：『導線を改善して回遊率が6倍にアップ！読み物コンテンツから商品ページに誘導した事例』
参考：『What is Lead Qualification (And Why Is It SO Important for Your Sales Process)? 』
参考：『リードクオリフィケーションとは？具体的な方法を事例付きでわかりやすく解説します』
関連記事：『リード獲得とは？効果的な10のマーケティング手法を解説』

リードクオリフィケーションをすることによる4つのメリット

リードクオリフィケーションの最適化には、上記に記述した６つの方法を踏むことがポイントです。

しかしながら、そのような手間暇をかけてでも、リードクオリフィケーションを行うことに、どのようなメリットがあるのでしょうか？

以下に主なメリットをご紹介します。

より質の高いリードを獲得できる

リードクオリフィケーションを最適な方法で行い、定期的に見直し継続的に改善することで収益性の高いリードを生み出すことができます。

Zoho社の調べによると、リードスコアリングを実施したことで、営業案件の単価が17%％向上したという評価データがあります。

参考：『CRMのリードスコアリング機能で営業活動を戦略的に』

コンバージョン率の向上

リードクオリフィケーションを行い、自社にとって最適な見込み客をターゲットにすることで、コンバージョンの確度が高まります。

同じくZoho社によると、リードスコアリングを行ったことで、コンバージョン率が79%向上したという評価データがあります。

参考：『CRMのリードスコアリング機能で営業活動を戦略的に』

受注効率の向上

リードクオリフィケーションを継続的に行うことで、自社の製品やサービスの購入確率が高いホットリードを効率よく獲得できます。

また、アプローチするリードの優先順位を的確につけることができるので、営業プロセスの効率化にもつながります。

実際に受注効率がどのくらい上がるのか、プロレクト社の例をご紹介します。

同社がコンサル業を営むA社では、顧客へのアプローチの優先順位をうまく付けれなかったことで、思うように提案ができず、商談の機会を逃してしまうという課題がありました。

参考：『リードクオリフィケーションとは？具体的な方法を事例付きでわかりやすく解説します』

そこで、可能な限り「今、検討の時期やタイミング」に焦点をあて、リードクオリフィケーションの仕組みを以下のように再構築しました。

その結果、受注数を約2倍にすることができました。

参考：『リードクオリフィケーションとは？具体的な方法を事例付きでわかりやすく解説します』

顧客体験の向上

リードクオリフィケーションを最適化することにより、顧客の具体的なニーズに合わせて必要な情報をタイミングよく提供できるので、顧客体験を向上させることができます。

Sproket社が行ったクレジットカード申込に関するWebマーケティングにおける顧客体験向上策を見てみましょう。

参考：『クレジットカードの申込完了率が1割増！全体の流れを事前に説明してフォーム離脱を防止した事例』

手順が複雑になりがちなクレジットカードのオンライン申し込みにおいて、ポップアップで補助的に流れを説明し、これからどのような手続きがあるのかを案内しました。

こうした事前に全体の流れを把握してもらい、離脱を防止するシナリオの実施によって、申込完了率が110％に改善したという結果がでています。

参考：『クレジットカードの申込完了率が1割増！全体の流れを事前に説明してフォーム離脱を防止した事例』
参考：『リードクオリフィケーションとは？成果に繋がる5つの手法を解説！』
関連記事：『FacebookとInstagramのリード獲得広告とは?4つのメリットと設定方法』

まとめ

この記事を読んで、リードクオリフィケーションの最適化が難しいと少しでも感じたら、広告代理店に任せるのも一つの手です。

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