マーケティングの4P・4Cとは？それぞれ4つの活用方法をわかりやすく解説！

マーケティング戦略において重要な役割を果たすフレームワークが、4P・4Cです。

4P・4Cを活用することで、様々な視点から商品やサービスを分析することができます。

また、企業目線と顧客目線の両方を戦略に落とし込むことで、効果的な企業戦略に繋げることが可能となります。

本記事では、4P・4Cそれぞれの基本的な解説と、これらのフレームワークを活かした効果的なマーケティング戦略のポイントについても解説します。

関連記事：『Web広告の戦略を考えるときに使えるオススメのフレームワーク4選』

4P・4Cとはなにか

「4P」と「4C」とは、自社のマーケティング戦略を立てる際に活用するフレームワークです。

この2つの違いは、4Pが売り手の企業視点なのに対し、4Cが買い手の顧客視点というところにあります。

それぞれ以下の4つのPとCを指しています。

参考：『マーケティングの4P・4Cとは？戦略を事例でわかりやすく解説します』

もともと4Pを活用したマーケティング戦略が主流でしたが、時代の変化とともに企業視点から顧客視点へ変化したことで4Cが誕生しました。

参考：『マーケティングの4P・4Cとは？戦略を事例でわかりやすく解説します』

4Pとは

4Pとは、1960年にアメリカのマーケティング学者エドモンド・ジェローム・マッカーシー（Edmund Jerome McCarthy）が提唱したフレームワークです。

以下の4つの視点の頭文字を取ったマーケティング戦略が4Pです。

企業が顧客に求められる製品やサービスを立案する際に「何を」「いくらで」「どのようにして」提供するのかを決めるフレームワークです。

4Pは企業側の視点からのマーケティング戦略で、4P分析などとも言います。

4Pは自社の強みや課題点を明確にし、商品やサービスの売り方を検討/実行する際に役立ちます。

参考：『4P｜ITパスポート試験ドットコム』

4Cとは

4Cとは、1993年にアメリカの経済学者ロバート・ラウターボーン（Robert F.Lauterborn）が提唱したフレームワークです。

企業が顧客視点に立って戦略を考える際に有効な考え方で、顧客が商品やサービスを購入するまでのプロセスにおいて影響を与える要素になります。

以下の4つの視点の頭文字を取ったマーケティング戦略が4Cです。

4Cは顧客のニーズに合う価格と適切な場所を分析し、顧客視点で商品やサービスの売り方を検討/実行する際に役立ちます。

参考：『4C｜ITパスポート試験ドットコム』

プロダクト3層モデルが起点

4Pと4Cはそれぞれの視点が異なるため、各要素が対になっています。

この2つの視点の起点となったフレームワークにプロダクト3層モデルがあります。

プロダクト3層モデルは、製品戦略にフォーカスを置いたフレームワークであり、「中核」「実体」「付随機能」の3つに分けて考えることができます。

製品の中核

プロダクト3層モデルの第1層は、製品の中核(コア)となる要素で、顧客が製品やサービスを購入することで手に入れたい価値を表しています。

例えば、自動車の場合「移動」「輸送」が中核です。

製品が市場に誕生してから衰退するまでには「導入期→成長期→成熟期→衰退期」の4つの段階があります。(プロダクト・ライフサイクル)

製品の中核は、プロダクト・ライフサイクルの初期段階「導入期」に適しています。

導入期とは、製品が市場に出始めたばかりで知名度が低い時期を指します。

製品の実体

プロダクト3層モデルの第2層は、製品の実体、目に見える特性を構成する「機能」「品質」「デザイン」「ブランド」「パッケージ」などです。

例えば、自動車の場合「走行距離」「安全性能」「デザイン」など様々な要素から構成されています。

製品の実態は、プロダクト・ライフサイクルの「成長期」に適しています。

成長期とは、製品の認知度や市場が急拡大し、競合他社が増え価格競争が起きる時期を指します。

製品の付随機能

プロダクト3層モデルの第3層は、製品に付随するサービスで、それがあることで顧客にとって製品の価値が高まる要素です。

例えば、自動車の場合「アフターサービス」「保証」などは顧客にとっては重要な付随機能と言えます。

製品の付随機能は、プロダクト・ライフサイクルの「成熟期」に適しています。

成熟期とは、製品やサービスが普及し、市場の成長や売上が停滞気味になる時期を指します。

参考：『プロダクト3層モデル（製品戦略分析）』

4P戦略のポイント

ここでは4Pのフレームワークを活用したマーケティング戦略のポイントをご紹介します。

それぞれの要素ごとに考えるべき項目があるので、それぞれ見ていきましょう。

Product（製品）

顧客に対してどのような製品、商品、サービスを提供するかを考える要素です。

ビジネスにおいて根本的な部分であり、4Pの中で最も重要な視点になります。

ここでは、ターゲットとする顧客のニーズを最大限満たせるような製品を考えます。

そのために、まずはターゲット層のペルソナを明確にすることが必要です。

参考：『マーケティングの4P・4Cとは？戦略を事例でわかりやすく解説します』

Price（価格）

参考：『マーケティングの4P・4Cとは？戦略を事例でわかりやすく解説します』

価格は、買い手が納得できる価格設定にすることが成果を出すカギになります。

価格設定の方法は、以下の「コスト基準型」「競合基準型」「マーケティング戦略基準型」の3つあります。

参考：『マーケティングの4P・4Cとは？戦略を事例でわかりやすく解説します』

コスト基準型

仕入原価、人件費、販促費、物流費などのコストに一定の利益を加えたものを販売価格とする方法です。

例えば、1商品あたりの仕入額が10,000円のものに10%の利益率を付加すると、11,000円で商品を販売することになります。

この方法はシンプルでわかりやすいですが、自社の費用だけを基準にしており競合他社が考慮されていません。

したがって、この方法は競合他社が少なく、市場の競争が激しくない場合に有効です。

コスト基準型は、小売業や卸売業でよく見られる価格設定方法です。

競争基準型

自社のコストだけではなく、競合他社の価格や一般的な相場を参考に販売価格を設定する方法です。

例えば、自動販売機の缶ジュースは120～150円が基本的な相場ですが、この価格帯がユーザーにとって納得できる価格値であり、一般的な相場ということになります。

他には、市場で最も大きなシェアや、強力な販売チャンネルを持っている競合他社を参考に商品価格を設定する方法があります。

市場をリードする強力な企業がいる場合は、プライスリーダー（業界内でのシェア率がトップの大手企業）に追随せざるを得ない状況か生まれます。

参考（左画像）：『コンビニ業界売上高ランキング』
参考（右画像）：『ゴム・タイヤ業界売上高ランキング』

例えば、コンビニ業界では「セブン&アイ・HD」、タイヤ業界では「ブリヂストン」がプライスリーダーだと考えられます。

参考：『コンビニ業界売上高ランキング』
参考：『ゴム・タイヤ業界売上高ランキング』

マーケティング戦略基準型

内部環境や外部環境に捕らわれず、戦略的に適正価格を設定する方法です。

季節や曜日、時間帯によってホテル宿泊料やテーマパーク入場料が異なるように、消費者の状況や時期に合わせて価格を設定します。

また、同じカテゴリーにおいても通常価格とプレミアム価格などに分類し、付加サービスや品質の違いによって価格をそれぞれ設定したりする方法もあります。

例えば、お試し価格や定期購入の割引、平日/休日の映画の料金などがマーケティング戦略基準型に該当します

参考：『マーケティングの4P・4Cとは？戦略を事例でわかりやすく解説します』

Promotion（プロモーション）

参考：『4P分析とは？目的、分析のポイント、企業事例』

Promotion（プロモーション）とは販売促進活動のことを意味し、自社の製品を顧客に認知してもらい購入してもらうための視点になります。

なに良い製品を生産しても、それを消費者に知ってもらわなければ購入に繋げることはできません。

プロモーションを上手く活用することで、売れる仕組みをつくることがマーケティング戦略において最も肝心な視点と言えるでしょう。

商品の魅力を伝えるためには、以下の3つの訴求から考えると効果的です。

ターゲットへの訴求

ターゲット層に届きやすい媒体はなにか考えます。

SNSの年齢層の比較

引用：『令和5年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書 | 総務省』

例えば、商品のプロモーション媒体としてSNS広告を打ち出そうと考えている場合、SNSによって年齢層が大きく異なります。

総務省の調査報告書によると、Twitterは20代の利用率が最も高いのに対し、Facebookは30代の利用率が多い傾向にあります。

また、Instagramでは10代の利用者が70％を超えているのに対し、Facebookの10代利用者は10％しかいません。

このように、ターゲット層の傾向や属性を理解した上でプロモーション媒体を見極めることが重要です。

参考：『令和5年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書 | 総務省』

Instagram運用

強みの訴求

ここでの強みとは、「この製品を利用することで解決できる顧客のニーズ」を指します。

自社製品を使うことで顧客にとってどんなメリットがあり、どんな課題を解決できるのかを分かりやすく訴求することがポイントです。

商品やサービスの性能と付随して「この分野では自社が一番！」というような強みはなにか考えましょう。

参考：『マーケティングにおける4Pとは？4P分析の方法4Cとの違いも解説』

ポジショニングの訴求

ポジショニングとは、市場における自社のポジション（位置）を決めることです。

競合他社が数多く存在する今日のマーケットでは、豊富な商品やサービスが常に展開されて利便性が高まる一方で、消費者の選択肢もますます増えています。

そんな中で消費者に自社製品を購入してもらうには、他社との違いを打ち出して差別化することが不可欠です。

他社との違いを決定づけるポイントを考えてみましょう。

参考：『4P分析とは？ 目的、分析のポイント、企業事例』

プロモーションの種類

プロモーションの方法としては、大きく分けて「広告」「広報・PR」「人的販売」「セールス・プロモーション」の4つに分類することができます。

広告

TVラジオ・新聞・雑誌に掲載されるマス広告や、インターネット広告などの優良媒体を用いて行うプロモーション活動です。

このうち、特に成長しているのがインターネット広告で、マス広告とは違い広告を配信するタイミングやターゲットを絞り込むことができます。

広告の主な目的は、商品やサービスの認知拡大と理解促進、ブランディングです。

広報・PR

広報・PRは、取引先やメディア、顧客などのステークホルダーとの良好な関係を構築するための活動です。

例えば、広報誌の発行やＴＶ・新聞・雑誌のプレスリリース、各種イベントへの協賛などです。

主な目的は、商品やサービスの認拡大や好意的なブランドイメージの形成などがあります。

関連記事：『コトラーが提唱する5A理論とは？マーケティング4.0まで詳しく解説』

人的販売

人的販売は、営業担当者や販売員が、新規顧客や既存顧客に対して直接的な営業を行う活動です。

広告を主体とした一方的な情報提供ではなく、顧客とのコミュニケーションを通じて、商品やサービスへ理解度や購買意欲を高めます。

参考：『人的販売｜グロービス経営大学院 創造と変革のMBA』

セールス・プロモーション

セールス・プロモーションは、店頭でのPOPや陳列、サンプル提供などで顧客の購買心理を刺激し、販売促進を行う活動です。

景品やサンプル提供や期間限定のキャンペーンの実施、顧客心理を考慮した陳列棚やウェブの配置などもセールス・プロモーションの一環です。

参考：『セールス・プロモーション｜グロービス経営大学院 創造と変革のMBA』
参考：『マーケティングの4P・4Cとは？戦略を事例で分かりやすく解説します』

Place（流通）

Place（流通）とは、製品を顧客に届けるための流通経路（チャネル）を指します。

最適な流通チャネルは、商品の特性や顧客ニーズによって異なります。

製品やサービスの特徴や顧客ニーズに合わせて「どこで」提供するかを具体的に決めましょう。

衣料品の購入はどこから？

参考：『【衣料品の購入に関する調査】衣料品購入者が直近1年間に購入した場所は「衣料量販店」が約45%、「ショッピングセンター」「インターネットショップ」が各4割弱』

例えば、「衣料品の購入に関する調査」によると、衣料品の購入チャネルは衣料量販店が約45%で最も多く、次いでショッピングセンター・モール（36.5％）、インターネットショップ（36.2%）という結果が出ています。

この場合は、衣料品は衣料量販店が有効な流通チャネルだと考えられます。

消費者の購買行動や商品の特徴を分析し、流通チャネルを設計していきましょう。

参考：『【衣料品の購入に関する調査】衣料品購入者が直近1年間に購入した場所は「衣料量販店」が約45%、「ショッピングセンター」「インターネットショップ」が各4割弱』
関連記事：『【基本】SWOT分析で簡単自社分析！やり方とポイント5つ紹介』

4C戦略のポイント

ここでは4Cのマーケティング戦略を活用した4C分析をご紹介します。

4P戦略と同様に、それぞれの要素ごとに考えるべきポイントを詳しく解説していきます。

Customer Value（顧客価値）

Customer Value（顧客価値）とは、顧客が製品やサービスに対して抱く価値のことです。

顧客はあらゆる側面から価値を見出し、顧客価値が大きいほど購入に繋がりやすくなります。

顧客価値には、以下のような要素が挙げられます。

参考：『4C分析とは？特徴や分析方法、成功事例を解説』

Customer Cost（顧客コスト）

Customer Cost（顧客コスト）とは、顧客が商品やサービスの価値を得るためにかかるコストのことです。

あくまで顧客が支払うコストのため、「その価格に妥当性があるか」「商品やサービスに見合ってるか」を考える必要があります。

なぜなら顧客は商品を購入するとき、その価格を支払うだけの価値があるかどうかを基準に考えるからです。

利益を見据えただけの価格設定ではなく、顧客価値も見据えた価格設定をしましょう。

参考：『4C分析とは？特徴や分析方法、成功事例を解説』

Communication（顧客とのコミュニケーション）

Communication（顧客とのコミュニケーション）は、商品やサービスを知ってもらうために重要な視点です。

企業が顧客に対して一方的にプロモーションを行うだけでは、効果的な成果を期待できません。

顧客ニーズをもとに提供している商品だからこそ、顧客とコミュニケーションを取ることで反応や意見を聞くことが大切です。

オンライン、オフラインイベント、カスタマーサポートなどを通して顧客と積極的にコミュニケーションを取っていきましょう。

また、「情報発信」と「顧客とのコミュニケーション」を同時に行うことができるSNSもおすすめです。

参考：『マーケティングの4C分析とは？マーケティングの4Cと4Pの違いや具体的な事例をわかりやすく解説』

Convenience（顧客にとっての利便性）

Convenience（顧客にとっての利便性）は、顧客にとって商品やサービスが入手しやすいかどうかを指します。

どんなに魅力的な商品でも、購入までに時間がかかるものや決済方法が複雑なものは、顧客は面倒に感じてしまい、購入を断念してしまう傾向があります。

実店舗であれば営業時間やアクセス、オンラインショップであればサイト内での購入のしやすさなどが挙げられます。

参考：『4C分析とは？特徴や分析方法、成功事例を解説』

4P・4Cの事例

ここでは、4Ｐ・4Ｃのフレームワークを活用した企業事例をいくつかご紹介します。

Product (製品)

トヨタ「保証がつくしプラン」

引用：『保証がつくしプラン（新車コース）| トヨタ自動車WEBサイト』

トヨタは、メーカー保証終了後も顧客が安心して車に乗れるようにと「保証がつくしプラン(メーカー保証延長プラン)」を提供しています。

このサービスは、プロダクト3層モデルの「製品の付随機能」に該当し、このような付随サービスが製品の価値を高める要素となっています。

参考：『保証がつくしプラン』

Price(価格)

花王「ヘルシア緑茶」

引用：『ヘルシア緑茶 | 花王株式会社』

ヘルシア緑茶とは、脂肪の分解と消費に働く茶カテキンが豊富に含まれた緑茶です。

ヘルシア緑茶は、健康機能を積極的に訴求するために、あえて他社商品よりも高い価格で販売しています。

それによってプレミアム感が増して「効果がありそう」という消費者の期待度がアップします。

参考：『マーケティング基本のフレームワーク「4P」と進化版「4C」』

Promotion（販売促進）

ドモホルンリンクル

引用：『ドモホルンリンクル基礎化粧品｜再春館製薬所』

ドモホルンリンクルとは、しわを目立たなくするエイジングケア化粧品です。

この戦略は、4Pのプロモーション戦略に当たります。

ドモホルンリンクルの主なターゲットは主婦層なので、主婦が見る昼間の時間帯のテレビＣＭや新聞広告などのマス広告を活用し、販売促進を行なっています。

参考：『4C分析とは？やり方や活用事例、4P分析・SWOT分析を併用するコツを解説』

まとめ

本記事では、4P4Cの概念やマーケティング戦略について解説しました。

マーケティング戦略の検討・立案は4Pと4Cの視点のバランスが重要です。

今まで「売り手」論理だけで考えられていましたが、これからは「買い手」の視点も必要になります。

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