ハウスリストとは？3つのメリットや効果的な増やし方を徹底解説

米国のWebマーケティング会社WebFexが2024年に行った調査によると、BtoBにおいて見込み顧客の77%がeメールでのコミュニケーションを好むというデータがあります。

見込み顧客のニーズを理解した上でそのようなアプローチをとる際に、マーケティング、セールスチームなど関連したメンバーの誰もが見て理解できる情報を共有することが重要です。

ハウスリストとは、そのようなコミュニケーションに必要な見込み顧客の情報をリスト化したものです。

そこで今回のコラムでは、ハウスリストとは何か、メリット、見込み顧客情報を増やす方法、そして関連ITツールをご紹介します。

「見込み顧客の情報管理方法を改善したい」「見込み顧客の成約率を高めたい」と課題を感じている方は、ぜひ本記事を参考にしてみてください。

参考：『160+ Key B2B Marketing Statistics To Inform Your Strategies』

ハウスリストとは

ハウスリストとは、ウェビナーやイベントで様々なマーケティングと営業活動により収集した見込み顧客の情報をまとめたリストのことです。

ハウスリストに記載するのは以下のような情報です。

ハウスリストを社内の関係者で共有し、顧客のニーズと状況に合わせたコミュニケーションを取ることで、商談成立の確度を高めることができます。

実際、先にご紹介したWebFex社によると、業績の良い企業のBtoBマーケティング担当者への調査で79％が、「見込み顧客を理解すること」が最適なコンテンツを訴求し、成約率を向上するための最重要事項だと回答しているというデータがあります。

なおコンテンツとは、見込み顧客のニーズに合わせて作成した、商品やサービスの有益な情報のことを指します。

参考：『ハウスリストとは？企業が保有すべき理由と作成・運用のポイント』
参考：『ハウスリストとは？基礎知識からメリットや活用方法、作り方まで解説』
参考：『160+ Key B2B Marketing Statistics To Inform Your Strategies』
関連記事：『BtoBマーケティング7つの成功事例から学ぶデジタルマーケティング戦略』

ハウスリストに関連したITツールの種類と違いとは

ハウスリストは様々なITツールを適切に活用することで、マーケティング、営業活動の効率化を図り、売上を向上することができます。

本セクションでは、MAツール、SFAツールに加えてCRMツール、それぞれの違いをまとめてみました。

これらのツール類をあまり使ったことがないという方のために、馴染みが薄そうな用語をいくつかピックアップして簡単にご説明したいと思います。

MAツール

スコアリングとシナリオについて解説します。

MAツールにおけるスコアリングとは、見込み顧客の属性や行動などのデータをもとに、リードの興味関心領域と購入への確度を数値化する機能です。

見込み顧客が「メールを開封した」、「セミナーに参加した」など施策に対してアクションを起こした際に加点をして行き、成約率の確度を測ります。

シナリオとは、リードを獲得してから成約に至るまでの見込み顧客の行動を予測した上で購入体験の道筋を設計することです。

例えば、割引クーポンのバナーをクリックした場合には、案内メールを送る、クリックしない場合は、プッシュ通知を送りクーポン利用を促進するといったようにルール決めを行います。

参考：『スコアリングとは？必要性や評価基準、設定のやり方を詳しく解説』
参考：『MAのシナリオとは？設計方法と具体例【テンプレート付き】』
参考：『MAの機能とは？10種を徹底解説！できること・使いこなすポイント』
参考：『パーソナライズ配信をマルチチャネルで』

SFAツール

SFAツールにおける営業活動分析では、営業マンの成約率や営業件数を数値として見える化し、営業活動の状況について分析することができます。

この機能を活用し、成約に至るまでの流れを分析することで、より効果的な営業方法や行動を把握することが可能となります。

これにより、ノウハウを習得し、成約率を高めることが期待できます。

参考：『SFAとは？CRM・MAとの違い、SFAツールおすすめ10選と選び方を解説』
参考：『SFAとは？CRM・MAとの違いや効率的な営業活動のための活用方法を解説』

CRMツール

バスケット分析とLTVについて解説します。

CRMのバスケット分析とは、どの商品・サービスが一緒に購入されやすいのかという相関性を調べる機能です。

例えば、「名刺管理ソフトとCRMツールは同時に購入される確率が高い」というようなデータ分析です。

またLTV（Life Time Value）とは、顧客が自社と取引を始める時から終了するまでの間に得られる価値を表す指標です。

例えば、有料のチャットツールなどサブスクリプションのサービスは継続利用が見込まれるため、LTVの見込みが高くなります。

しかしながら、これらのツールを利用する際に注意しなければならないのが、ただ導入するだけでは、ハウスリストを上手く活かすことができず、売上を向上することは難しいということです。

そのため、各ツールの特徴を抑え、利用目的を明確にし導入するようにしましょう。

参考：『CRMツールとは？メリット・デメリットと導入のポイントやおすすめツールを紹介』
参考：『バスケット分析』
参考：『CRMとLTVの関係性とは｜LTVの計算方法とポイントを解説』
参考：『LTVとは？BtoBマーケティングにおけるLTVの重要性、施策、成功事例を解説！』
参考：『MA・SFA・CRMの違いとは？導入するべきツールと効果的な使い方』
関連記事：『LTV（ライフタイムバリュー）とは？重視すべき4つの理由を紹介』

ハウスリストと混同されがちなマーケティング用語とは

マーケティング用語においてハウスリストと混同されがちなのが「リード」「コールドリスト」「ホワイトリスト」の3つです。

それぞれ簡単に説明します。

「リード」と「ハウスリスト」の違いとは

「リード（Lead）」とは、BtoBマーケティングにおいて、自社のターゲットとなる潜在顧客、または将来顧客になる可能性のある顧客のことです。

リードは、自社の資料をダウンロードしたり、メールマガジンやウェビナーに参加したことのある既に接点のある個々の見込み顧客のことを指します。

それに対して、ハウスリストは、すべてのリードを集約したデータベースであるという点が大きな違いです。

参考：『リードとは？獲得方法や管理におすすめのツールを解説』
関連記事：『リード獲得とは？効果的な10のマーケティング手法を解説』

「コールドリスト」と「ハウスリスト」の違いとは

「コールドリスト（Cold List）」とは、自社の製品を購入したことがないだけでなく、メールマガジンも登録していない、資料などもダウンロードしたことがないなど全く接点を持ったことのない潜在顧客群を指します。

「コールド（Cold）」という言葉は、このようにリードが自社のビジネスに馴染みがないことから使われています。

ハウスリストとコールドリストの大きな違いは、前者が自社と既に接点を持っている見込み客のデータであるのに対して、後者は自社と接点が全くないという点です。

そのため、コールドリストは、自社のメンバーがインターネットを使って検索したり、営業リスト販売サービスなどの外部のリソースから情報を入手して作成します。

販売領域を広げることができるというのがコールドリストのメリットです。

しかしながら、コールドリストは、過去に接点がないターゲット層であるため、状況やニーズが全く分からず、ハウスリストよりも受注になるまでに時間やコストなどのリソースがかかるというデメリットがあります。

しかしながらこの課題も、近年セールスインテリジェンスの進化により、改善されてきています。

セールスインテリジェンスとは、AIを活用してした自社のターゲットとしてポテンシャルの高いアプローチ先のデータを収集できるソリューションです。

例えば株式会社SalesNowのセールスインテリジェンスは、全国544万社を完全網羅したデータベースの中から、独自のAIを使用して自社の商品やサービスにマッチしたターゲット情報を名寄せできるといいます。

なお名寄とは、複数に分散されているデータベースの、同一人物、同一企業に対し、統一したIDを付与することで、データを統合することを意味します。

参考：『ハウスリストとは？企業が保有すべき理由と作成・運用のポイント』
参考：『ハウスリストとは？リード・ホワイトリストとの違いや作り方、活用方法を解説』
参考：『ハウスリストの作り方！営業に必須のハウスリストを無料で作る方法、役立つツールや活用方法を解説！』
参考：『Cold List Email Marketing | The Ultimate Guidea』
参考：『Cold Email vs Cold Call: Which is More Effective in 2024?』
参考：『データによって売れる仕組みをつくる』
参考：『世界が注目するセールスインテリジェンスとは？』

「ホワイトリスト」と「ハウスリスト」の違いとは

実はマーケティング用語において「ホワイトリスト」は2つあるため、時には混乱を起こしやすいです。

ですので、次にご紹介したいと思います。

①「ハウスリスト」とBtoBマーケティングにおける「ホワイトリスト」の違いとは

「ハウスリスト」では、リードという個々の『ビジネスパーソン』をリスト化しているのに対して、「ホワイトリスト」は、接点のない『法人』の中から、条件に合う企業を抽出してリスト化しているというのが大きな違いです。

このような法人をターゲットにした営業・マーケティング手法は、アカウントベースドマーケティング（Account Based Marketing）と呼ばれています。

自社の強みを活かして訴求できる企業に注力してアプローチをすることで、受注率を高めることができます。

「ホワイトリスト」の作成においてもテクノロジーによる効率化が進んでいます。

ユーソナー株式会社の提供する顧客データ統合ソリューションは、国内の事業所を820万件の法人データを網羅しており、全国99.7%の企業を網羅していると言います。

同ソリューションを活用することで、ホワイトリスト作成時間を72%削減することができると述べています。

参考：『全市場データを元に市場分析・市場把握を行い 自社の強みが発揮できる市場に注力』
参考：『Usonar』
参考：『ABM／アカウントベースドマーケティング』

②「ハウスリスト」とWebマーケティングにおける「ホワイトリスト」の違いとは

「ハウスリスト」がBtoBマーケティングの用語であるのに対して、広告運用における「ホワイトリスト」はWebマーケティングにおける手法であるのが大きな違いです。

ユーザーの興味や行動履歴に基づいて配信を行うターゲティング広告と異なり、ホワイトリスト配信では広告主が事前に選定している特定のWebサイトやアプリなどのプレースメントにおいて、特定のユーザーグループに限定して配信するのが特徴です。

Webマーケティング会社のプライムナンバーズ株式会社によると、ホワイトリスト配信では、選定したプレースメントで広告を配信することで、製品やサービスのブランドイメージを守りつつ、広告効果を高めることができると言います。

同社が手がけたアニヴェルセル株式会社のWebマーケティング施策では、広告配信とオーガニック検索の掛け合わせで行い、結婚式場に関するHPからのお問い合わせが2年で15%向上したと言います。

参考：『プレースメント: 定義 | Google広告ヘルプ』
参考：『広告運用におけるホワイトリスト配信について注意点もあわせて解説』
参考：『広告効果の鍵：ホワイトリスト配信のメリットと適切な運用法』
参考：『【ホワイトリストマーケティング】現代の広告嫌悪を救う！たーゲットに最適な広告配信で顧客満足度向上』
参考：『ブランドイメージを守る最終手段！WEB広告のホワイトリスト配信』
参考：『2年でHPからの問い合わせが15%アップ！広告とオーガニックの掛け合わせで行う結婚式場のプロモーション施策』

ハウスリストを作る3つのメリットとは

このようにマーケティングにおいて、様々なリストがありますが、あえてハウスリストを作ることに、どのようなメリットがあるかをご紹介します。

見込み顧客の成約率を高めることができる

顧客が商品やサービスの購入を検討する際、オンライン、展示会、セミナーなど多様な手段で情報を入手することが可能なため、リードにとって価値のある情報を提供し、競合他社との明確な差別化を行うことが重要です。

このように見込み顧客のニーズに合わせて作成した、商品やサービスの有益な情報を『コンテンツ』と言います。

米国のContent Marketing Institute社の調査によると、2022年から2023年にかけてB2Bマーケターの71％が、ここ1年でマーケティングにおいてコンテンツの重要性が高まったと回答しています。

また、見込み顧客のニーズや課題に合ったコンテンツを、顧客の検討段階に合わせて訴求し、購買意欲を高める施策を「ナーチャリング」と言います。

※「ナーチャリング（Nurturing）」は直訳すると「育成」の意味です。

このようにコンテンツを訴求して、顧客をナーチャリングする際に重要な役割を果たすのがハウスリストです。

ハウスリストにはリードの属性情報だけでなく、課題、ニーズ、コミュニケーションによって得られた趣味・嗜好といった情報も含まれています。

例えばハウスリストの情報を参照し、最適なホワイトペーパー、ウェビナーなどの案内をするといった判断を行うことができます。

これらの情報を元に、顧客一人ひとりに合わせたアプローチ方法を適切なタイミングで採用することができ、見込み顧客の購買意欲を高め、受注・商談へとつなげることができます。

参考：『ナーチャリングとは？目的や施策例、成果を挙げるポイントを解説』
参考：『ハウスリストの作り方！営業に必須のハウスリストを無料で作る方法、役立つツールや活用方法を解説！』
参考：『ハウスリストとは？インサイドセールスやメルマガなど活用方法を解説』
参考：『ハウスリストとは？リード・ホワイトリストとの違いや作り方、活用方法を解説』
参考：『効果的なBtoBコンテンツマーケティングの基本・成功事例（2024最新）』
参考：『B2B Content Marketing』
関連記事：『リードナーチャリングの成功事例4つを紹介！成果に繋がるポイントとは？』

休眠顧客を掘り起こしできる

BtoBビジネスにおいては、「稟議が通るまでに時間がかかる」、「次期でないと予算を確保できない」など、成約までのプロセスに時間がかかり、見込み顧客と連絡が途絶えている状態になることも多々あります。

このような、以前にやり取りがあったけれども現在は取引をしていないか、連絡が途絶えている見込み顧客を「休眠顧客」と言います。

また休眠顧客に対して、再度アプローチすることを「休眠顧客の掘り起こし」と言います。

ハウスリストに普段から、「『前回は予算がない』と断られたけれど、来期にアプローチすれば商談を創出できるかもしれない」など、履歴や失注原因を記載しておくことで、休眠顧客に合わせた適切なアプローチができます。

休眠顧客の掘り起こしには、MAツールが有効

不動産業を営む殖産ベスト株式会社は、MA（Marketing Automation）ツールを活用した休眠顧客の掘り起こしを実施したことで、営業一人あたりの平均売上4,000万円を達成し、会社の売上も30％増したと述べています。

MAツールとは、見込み顧客の獲得から育成、営業がアプローチすべきリードの抽出といったマーケティング活動の一連のプロセスを自動化・効率化するツールです。

適切にMAツール運用することで、マーケティング部門は、営業に受注確度が高い見込み顧客の情報を優先的に提供できるようになり、営業効率を改善できます。

参考：『ハウスリストとは？インサイドセールスやメルマガなど活用方法を解説』
参考：『休眠顧客を掘り起こすための5つのヒント｜方法まで徹底解説！』
参考：『不動産営業１名あたり平均4,000万円売上達成の裏側』
参考：『【初心者向け】マーケティングオートメーション(MA)とは?できることや導入のメリットを紹介！』
参考：『ハウスリストとは｜作り方から効率的に管理・活用する4つのポイント』
参考：『MAツールとは？基礎知識から製品比較まで徹底解説！』
関連記事：『顧客分析とは？ユーザー行動を紐解く7つの手法と注意点をプロが解説』

営業活動を効率化することができる

ハウスリストの情報に基づいて、優先度の高い顧客からアプローチをしたり、顧客の検討状況に合わせてアプローチ方法を最適化するなど、営業戦略を的確に立案することができるので、売上の向上につながります。

ハウスリストを社内の関連メンバーと共有することで、情報共有や報告の手間を省くことができるだけでなく、営業活動が属人化してしまう、重複して営業活動をしてしまう、営業禁止の企業にアプローチをしてしまうといったトラブルも回避できます。

更に、成約や失注の履歴もハウスリストに記録しておくことで、社内に可視化された営業ノウハウが蓄積できるので、会社全体の営業力強化も期待できます。

株式会社みどり財産コンサルタンツは、バラバラだった顧客情報を一元管理するSFA（Sales Force Automation）ツールを導入し、営業担当の商談の進行状況や実績などを社内で共有できるように改善しました。

その結果、導入後4年間で2,770時間の工数を削減でき、業績も2021年12月期決算で、前年比130％となったというデータがあります。

なお、SFAツールとは、ハウスリストのリードに対する営業活動をデータベース化することで生産性を高めることができる営業支援システムです。

参考：『営業支援とは？業務効率化の方法やおすすめツール、成功事例を紹介』
参考：『Salesforceによる情報一元化が4年間で2,770時間の工数削減、業績前年比130％の原動力に』
参考：『ハウスリストの作り方！営業に必須のハウスリストを無料で作る方法、役立つツールや活用方法を解説！』
参考：『ハウスリストとは｜作り方から効率的に管理・活用する4つのポイント』
参考：『SFAとは？CRM・MAとの違い、SFAツールおすすめ10選と選び方を解説』
関連記事：『【初心者向け】カスタマーマーケティングとは？代表的な4つの施策を解説』

ハウスリストの効果的な増やし方とは

ハウスリストの見込み顧客情報は、どのようにすれば増やすことができるのか、以下に２つご紹介します。

名刺を集める

名刺獲得の機会は、主に以下の3つがあります。

ハウスリストに情報を入力する際は、名刺に記載されている内容だけでなく、獲得した日付、場所、目的も記載すると、効果的にアプローチできます。

名刺をハウスリスト化する際、名刺管理システムを利用することで効率よくかつ精度高い情報マネジメントが可能になります。

名刺管理システムとは、名刺情報をデータ化して効率的に管理するためのシステムです。

名刺管理ソフトはPC版の他に、アプリがあるものもあり、出先でもハウスリストを登録・閲覧できます。

名刺を登録する際は、OCR機能という紙面から文字情報を読み取る機能により、スマホなどのデジタル端末で名刺を撮影するだけでデータ化されるため、入力の手間がかかりません。

更に、名刺管理機能には先にご紹介した「名寄せ機能」も搭載されており、複数の社員が同一人物と名刺を交換していた場合、重複の排除と役職などのアップデートを行ってくれます。

実際に、日本ビジネスシステムズ株式会社は、名刺管理ソフトSansan Data Hubを導入したことで約4200件の顧客データの重複を解消することができたと述べています。

参考：『ハウスリストの作り方！営業に必須のハウスリストを無料で作る方法、役立つツールや活用方法を解説！』
参考：『ハウスリストとは？インサイドセールスやメルマガなど活用方法を解説』
参考：『名刺管理ソフトの導入事例10選｜導入前の課題や導入後の効果を紹介』
参考：『名刺管理システムとは？導入検討時に役立つ基礎知識を紹介！』

Webマーケティングを行う

BtoBにおけるWebマーケティングで新規リードの情報を獲得する主な方法を3つご紹介します。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社で保有するWeb媒体を指します。

オウンドメディアに見込み顧客に役立つ記事を投稿することで、興味を喚起し、お問い合わせに誘導することが狙いです。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、潜在顧客や見込み顧客にとって価値のある情報をまとめた資料です。
具体的な内容の例として、ノウハウ集、業界の動向、事例などがあります。

このようなコンテンツをデータ化してまとめ、Web上にアプロードし、見込み顧客が無料でダウンロードできるようにして訴求します。

見込み顧客がホワイトペーパーをダウンロードする際に、企業名、役職、メールアドレス、氏名などの情報を入力するように設定することで、リードの情報を獲得できます。

ウェビナー

ウェビナーとは、ZoomなどのWeb会議システムを利用して開催するセミナーです。

見込み顧客が参加申込をする際に、上記に記載したようなコンタクトに必要な情報を獲得することができます。

ウェビナーのメリットとして、どこからでも参加できるため集客しやすい、会場使用料などのコストを削減できる、録画コンテンツを利用して再開催できるなどがあります。

Webマーケティングを最適に行うことで、新たなリードを獲得でき、ホワイトリストを増やせます。

ライオン株式会社の事例

引用 ：『ライオン 法人様向け販促ノベルティサイト』

実際に、テクロ株式会社が手がけたライオン株式会社のBtoBのWebマーケティング事例をご紹介します。

ライオン株式会社は、法人向けノベルティの問い合わせページを設置していましたが、誘導が少ない上、目的外の問い合わせが50%ほどあるといった課題がありました。

そこで、法人向けに新サイトを開設し、商品情報を詳しく記載することで、見込み顧客をお問い合わせページに誘導するように導線を改善しました。

その結果、月間の問合せ件数が目的外の問い合わせも10%まで低下、3ヶ月で約6倍になり、5年間で単月平均売上4.6倍を達成したと述べています。

参考：『ハウスリストの作り方！営業に必須のハウスリストを無料で作る方法、役立つツールや活用方法を解説！』
参考：『事例10選！BtoBのWebマーケティングに成功した会社を紹介』
参考：『Webマーケティングとは？種類・やること・始め方をわかりやすく解説』
参考：『ライオン 法人様向け販促ノベルティサイト』
関連記事：『【2024年版】Webマーケティングの今後の業界動向とは？4つの分野を解説』

ハウスリストの活用事例

引用：『eltes』

株式会社THE MOLTS社が手がけたハウスリストの活用方法改善事例を紹介します。

同社に相談を持ちかけた、企業のデジタルリスク課題を解決するサービスを手掛ける株式会社エルテスは当時、既にハウスリストがあり、MAツールには約3万件のリード情報が蓄積されていました。

ですが、この資産を有効活用していくことに課題を感じていました。

そこでTHE MOLTS社は、購買の可能性が高い見込み顧客を定義し、それを元にMAツールの再設定を行いました。

さらに、商品・サービスに興味があり契約につながりそうなリードをMAツール上で自動抽出し、通知される機能を構築しました。

狙った見込み顧客に絞り込んでメルマガを届けることでナーチャリングし、成約に結びつけることが目標として設定され、そのゴールから逆算してメルマガのコンテンツを作成し配信するように改善しました。

このような取り組みから、見込み客へのアプローチにおける成功パターンを蓄積することができ、営業効率を向上できるようになったと述べています。

参考：『ハウスリストとは｜作り方から効率的に管理・活用する4つのポイント』
関連記事：『【基礎】知っておきたいマーケティング用語一覧！33選を詳しく解説』

まとめ

この記事を読んで、ハウスリストの最適化が難しいと少しでも感じたら、広告代理店に任せるのも一つの手です。

株式会社Unionでは、Webサイト制作をはじめとするデジタルマーケティング全般のご相談を承っております。

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