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AIDMA (アイドマ)とは?5つのフェーズごとの使い方を解説

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【PR】本ページはプロモーションが含まれています

AIDMA (アイドマ)とは?5つのフェーズごとの使い方を解説

顧客の購買行動において、オンラインでの情報は影響力を高めています。

実際、オーストラリアでWebマーケティングを営むRGC Digital Marketing社によると、97%の見込み顧客が、特定の製品やサービスを利用するかを検討する際に、WebサイトやSNSなど、その企業に関する情報をオンラインでチェックしているというデータがあります。

さらに、50%の見込み顧客が、地元の店舗情報をWebで検索してから1日以内に訪れているというデータがあります。

このようなデータから、顧客の購買行動において、Webマーケティングはオンラインだけでなくオフラインの店舗であっても、重要な施策であると言えます。

そこで今回の記事では、見込み顧客の購買決定プロセスを考える上で、Webマーケティング戦略に活用できるフレームワークであるAIDMAとは何か、またフェーズごとの使い方をご紹介します。

参考『15 Powerful Local SEO Statistics You Can’t Ignore in 2024
関連記事:『Webマーケティングの戦略に役立つフレームワーク7選!

AIDMAとは

AIDMA参考:『【徹底解説】AIDMAモデルをウェブマーケティングで活用する方法

AIDMAとは、見込み顧客が購入に至るまでの行動を、5つのフェーズに区分し、ステージごとの心理状態に適したアプローチ方法を立案するためのフレームワークです。

AIDMAの名前は、各プロセスの頭文字をとってつけられました。

  • Attention(注意):認知度向上
  • Interest(興味):関心を持たせる
  • Desire(欲求):購買意欲を高める
  • Memory(記憶):商品やサービスを記憶させる
  • Action(行動):購入機会の提供

AIDMAは、1920年代にアメリカの経済学者で広告の実務書なども執筆していたサミュエル・ローランド・ホールによって提唱され、長らくマーケティングにおける基本フレームワークの一つとして活用されています。

AIDMAが考案された当時は、インターネットはまだ存在していませんでした。

そのため、オンラインでの購買が普及した現代において、AISAS(アイサス)モデルなどSNSの影響を考慮した新たなフレームワークも用いられるようになりました。

そのようなことから、AIDMAをWebマーケティングに適応するのは最適ではないといった考えもある一方、Webマーケティングの時代であるからこそ、このフレームワークに基づいた施策の最適化が可能になっているという指摘もあります。

その理由として、オンライン上のプラットフォームでは、購買プロセスにおける広告のクリック率やコンバージョン率といったデータを多くの場合リアルタイムで得られるため、見込み顧客の行動を分析でき、AIDMAのフレームワークに基づいた施策の実施を最適化しやすい環境であることが挙げられています。

加えて、オンラインにおけるコミュニケーションの特性として、SNSなどの双方向性、メールマガジンなど、ターゲットに合わせた情報のパーソナル化が可能なことから、AIDMAの考え方に基づいて、購買プロセスにおいて見込み顧客の心理状態に合わせたアプローチができるということがあります。

男性編集者A
男性編集者A

このように、AIDMAのフレームワークは、オフライン施策だけでなく、オンライン戦略においても、見込み顧客に対するアプローチの最適化に活用できます。

参考:『AIDMAモデル完全ガイド:デジタルマーケティング時代の消費者心理を征服する
参考:『アイドマの法則
参考:『今でも使えるAIDMAモデルとは?正しい使い方と成功事例を解説
参考:『AIDMAとは?マーケティングの王道フレームワークを解説
関連記事:『Web広告の戦略を考えるときに使えるオススメのフレームワーク4選

AIDMAの5つのフェーズごとの使い方

次に、AIDMAのフェーズごとに見込み顧客に最適なアプローチをするために、オフライン・オンラインにおいて、どのような施策が活用できるか、事例も含めてご紹介します。

  • Attention(注意)
  • Interest(興味)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(行動) 

Attention(注意)

Attentionでは、見込み顧客はまだ、自社の製品やサービスを知らない状態です。

そのため、「競合他社のいる中で何を行えば見込み顧客の目を引くか」を考え、施策を立案することが重要です。

認知度向上のためのポイント

Attentionの段階における見込み顧客へのアプローチでは以下を押さえることがポイントです。

  • キャッチフレーズ: 製品やサービスの強みを、ターゲット層の共感を醸成するようなコピーで表現
  • ビジュアル: 視認性の高いデザイン・色調の画像や動画を訴求
  • タッチポイント:見込み顧客がよく利用する媒体などの接点を選定

タッチポイントごとの施策例

Attentionのフェーズでは、オンラインとオフラインにおいて下記のような施策が考えられます。

見込み顧客とのタッチポイント施策
オフラインマスコミ4媒体(テレビCM・新聞広告・雑誌広告・ラジオ広告)

屋外広告

交通広告

チラシの配布

展示会への出展

プレスリリースなど

オンラインSEO対策:検索エンジンでの検索結果での上位表示

Web広告(SNS広告、ディスプレイ広告、検索連動型広告など)

検索エンジンで表示される見出しやメタディスクリプションの工夫 など

AIDMAの考えに基づき、自社製品やサービスの見込み顧客に効果的にリーチできるタッチポイントにおける施策の費用対効果を考えながら取り組むことで、認知度向上施策の最適化が期待できます。

Attention(注意)施策の事例:SEO対策

パーソル引用:『パーソルホールディングス株式会社

Attentionにおける施策の事例として、人材派遣サービスや転職サービスなど、人と組織にかかわるサービスを提供しているパーソルホールディングス株式会社が取り組んだSEO対策をご紹介します。

コロナ禍以前は、同社はイベント出展や広告出稿を中心として、新規リード獲得を行っていました。

コロナ禍をきっかけに、Webマーケティング強化が課題となり、SEO対策の改善に取り組むようになりました。

具体的なSEO対策として行ったのは、主に以下の2つです。

  1. 独自のコンテンツ提供
    トピックに関連するグループ会社のメンバーにもヒアリングや監修などの協力を得て「パーソルグループだからこそ出せる」オリジナルなコンテンツを制作。
  2. 最適なキーワード定義
    売上に貢献する商材に絞ってキーワードを選定し、それらに注力した施策を実施。

このような取り組みを行った結果、1年でサイトへの流入数が3倍になり、コンバージョン数も5倍月200件に増加したと述べています。

このように、自社の状況に合わせた施策を導入することで、認知拡大を最適化し、成約件数の増加につなげることができます。

参考:『AIDMAモデル完全ガイド:デジタルマーケティング時代の消費者心理を征服する
参考:『今でも使えるAIDMAモデルとは?正しい使い方と成功事例を解説
参考:『AIDMAモデルとは?5つのステップと具体例をわかりやすく解説
参考:『SEO対策の事例8選|事例から学ぶ成功するためのポイントも解説
参考:『記憶に残る効果的なキャッチコピーの作り方
関連記事:『【2024年9月更新】Google広告を含むWeb広告アップデート情報まとめ

Interest(興味)

Interestのフェーズでは、見込み顧客は製品やサービスについて知ってはいるけれども、まだ興味を抱いていないので、関心を高めるための施策が有効です。

見込み顧客に興味を持ってもらうため、自社製品やサービスのメリットや強みだけでなく、ニーズや関心に合った情報と提案を提供することも重要です。

興味を持たせるためのポイント

Interestの段階における見込み顧客に対して効果的な情報には以下のようなものがあります。

  • 使用感と効果:製品やサービスの使い方や、既存顧客による口コミの紹介
  • 価値提案: 見込み顧客のどのようなニーズを満たす、もしくは悩みを解決するかを訴求
  • ブランドストーリー: 開発ストーリーなどを通じて、製品やブランドへの共感を醸成

タッチポイントごとの施策例

このような情報を訴求するには、オンラインとオフラインにおいて、それぞれ下記のような施策が考えられます。

見込み顧客との接点施策
オフラインパンフレット

ブランドブック

セミナー など

オンラインコラム

SNSでの情報発信

ウェビナー

メールマガジン

動画配信

ホワイトペーパー など

見込み顧客にとって価値のある情報を提供することで、自社製品やサービスへの興味喚起が期待できます。

Interest(興味)施策の事例:ウェビナー

SATORI引用:『SATORI株式会社

Interestにおける施策の事例として、MAツールベンダーのSATORI株式会社が取り組んだウェビナーの事例をご紹介します。

同社は、当初は見込み顧客へ当初は見込み顧客への情報配信情報配信として、ライブ配信型のウェビナーを実施していました。

同社は、当初ライブ配信型のウェビナーを実施していたため、スタッフ調整の問題などもあり、思うような頻度で開催できていないという課題がありました。

そこで、事前収録型で疑似ライブ配信ができるツールに切り替え、ウェビナー運営の効率化を図りました。

その結果、実施工数を80%に削減でき、月7~8回の開催が可能になりました。

さらに、ウェビナー運営の工数削減によりメンバーに余力が生まれたことで、コンテンツの最適化にも取り組むことができるようになったと言います。

具体的には、顧客のセグメントごとに、興味がありそうなテーマを絞ってウェビナーを開催するように改善しました。

その結果、商談化率も高まったと述べています。

このように、見込み顧客に価値のある情報を最適な頻度で継続的に提供することで、購買プロセスにおける次のフェーズへとつなげることができます。

参考:『AIDMA(アイドマ)とは? AISASとの違い、使い方をわかりやすく
参考:『AIDMAとは?マーケティングの王道フレームワークを解説
参考:『AIDMAモデル完全ガイド:デジタルマーケティング時代の消費者心理を征服する
参考:『疑似ライブ配信でウェビナーを効率化ネクプロ× 「SATORI」で見込み顧客を育成
関連記事:『BtoB企業のSNSマーケティング活用事例!3つのメリット・効果まで解説

Desire(欲求)

Desireは、見込み顧客が実際に製品やサービスを使ってみたいと思い始めているフェーズです。

よって、見込み顧客が意思決定をするにあたり、購入意欲を高めると共に、購入への疑問や不安を解消することが重要です。

購買意欲を高めるためのポイント

Desireの段階における見込み顧客への効果的なアプローチには以下のようなものがあります。

  • 感情の喚起: 製品やサービスの品質や効果などの特長を、動画や文章などで訴求
  • 疑問の解消: 他社との価格・スペック比較表、Q&Aなどの提供
  • 緊急性の訴求:期間限定の特別オファーや割引の提供による動機づけ

タッチポイントごとの施策例

購買意欲を高めるためには、下記のような施策が考えられます。

見込み顧客との接点施策
オフライン試供品提供

デモンストレーション

割引券の配布

商談による具体的な説明 など

オンライン無料トライアル/サンプルの申込

クーポン配布

商談による具体的な説明 など

見込み顧客が製品やサービスを使用してみたいと思っている段階なので、その欲求を更に醸成し、次のフェーズにつなげるような施策が有効です。

Desire(欲求)施策の事例:クーポン

ぐるなび引用:『株式会社ぐるなび

見込み顧客の購買意欲を高めるための施策例として、外食時のクーポン利用に関するデータをご紹介します。

株式会社ぐるなびの調べによると、この半年間で外食時にクーポンを利用した人は76.9%でした。

外食でクーポンを意識するタイミング参考:『飲食店クーポンアイディア大百科|集客・売上UPの成功事例とツールも紹介

さらに、「クーポンを入手したことがきっかけで、その店に外食に行く」と47.5%が回答したのに対して、「外食に行く店が決まってから、その店のクーポンを探す」と31.3%という結果でした。

「行くお店」よりも「クーポン」を重視している見込み顧客が多いことから、飲食業において、クーポンが来店意欲を高めるのに効果的であるということが明らかになりました。

このように、自社の製品やサービスにおける最適なマーケティング施策を検証し、導入することで、購買意欲の動機づけを効果的に行うことができます 。

参考:『AIDMA(アイドマ)とは? AISASとの違い、使い方をわかりやすく
参考:『AIDMAとは?マーケティングの王道フレームワークを解説
参考:『AIDMAモデル完全ガイド:デジタルマーケティング時代の消費者心理を征服する
参考:『飲食店クーポンアイディア大百科|集客・売上UPの成功事例とツールも紹介
関連記事:『顧客分析とは?ユーザー行動を紐解く7つの手法と注意点をプロが解説

Memory(記憶)

Memoryは、製品やサービス購入の意思決定に見込み顧客が近づいてはいるものの、最後の一押しが足りず保留にある段階です。

このような状態にあるターゲットに働きかけないでいると、時間が経つにつれ製品やサービスに対する記憶が薄れてしまうことがあります。

そこで、購買欲求が醸成された次のフェーズであるMemoryにおいて、製品やサービスの存在を再想起することで購買への動機づけを改めて行います。

製品やサービスを記憶させるためのポイント

Memoryの段階で見込み顧客に製品やサービスをリマインドするポイントは以下になります。

  • 継続的なコミュニケーション: 製品やサービスの特長や使い方などを訴求
  • パーソナライズ: ユーザーの属性、趣味嗜好、行動データ履歴などにあわせた情報提供
  • ブランディング: 一貫したブランドイメージとメッセージを訴求

タッチポイントごとの施策例

商品やサービスを記憶させるためには、下記のような施策があります。

見込み顧客との接点施策
オフライン電話

DM

再度のデモンストレーション など

オンラインリマーケティング(リターゲティング)広告

メルマガ など

見込み顧客が製品やサービスの利用意欲が高まっているうちに、最適な方法でフォローすることで、意思決定につなげることがポイントです。

Memory(記憶)施策の事例:リマーケティング広告とDM

リコー引用:『株式会社リコー

商品やサービスを記憶させるための事例として、株式会社リコーが行った、オンラインでのリマーケティングと紙DMの事例をご紹介します。

※リマーケティングとは、一度自社サイトに訪れたことのあるユーザーに対して、再アプローチを促す広告で、一般的にはWeb広告を指します。

リコーDM引用:『DMでリマーケティングやってみた(リコーのDM実践事例)

同社は、Web上のセミナー申込みページには来たものの、申込みに至らなかった見込み顧客に対して2日以内に紙DMの送付と、Web広告によるリマーケティングの2つの施策を実施しました。

リマーケティングの結果参考:『DMでリマーケティングやってみた(リコーのDM実践事例)

結果は、CVR(申込率)において、紙DMはWebリマーケティングの11.7倍でした。

女性編集者A
女性編集者A

また、CTR(閲覧率)とCPR(1件当たりの申込みを獲得するためにかかったコスト)においても、紙DMの方がWebリマーケティングよりも効果が高いという結果でした。

このように、興味を持ってサイトへは訪問はしたけれども、コンバージョンには至らなかった見込み顧客に対して、適切なマーケティング施策を行うことで、成約数だけでなく、ROI(Return of investment:投資収益率)の向上を図ることができます。

参考:『DMでリマーケティングやってみた(リコーのDM実践事例)
参考:『パーソナライズとは?デジタルマーケティング戦略における意味や活用方法
参考:『AIDMAとは?マーケティングの王道フレームワークを解説
参考:『AIDMAモデル完全ガイド:デジタルマーケティング時代の消費者心理を征服する
参考:『AIDMAモデルとは?5つのステップと具体例をわかりやすく解説
関連記事:『Googleのパーソナライズ機能とは?押さえておきたい4つのポイント

Action(行動)

Actionは、見込み顧客に購買意欲と動機はすでにあり、きっかけさえあれば購入をする段階です。

よって、このフェーズでは、購入体験における物理的かつ心理的なハードルを下げる施策が重要です。

購入機会を提供するためのポイント

Actionの段階で見込み顧客の購入のハードルを軽減するポイントは以下になります。

  • スムーズな購入体験: 明確でスムーズな購入プロセスの提供
  • 『安心感』の醸成:アフターサービスや保証などの明示
  • 継続的な関係の構築: 顧客化したターゲットとの継続的なコミュニケーションの実施

タッチポイントごとの施策例

見込み顧客との接点施策
オフライン店舗スタッフのトレーニング

店舗の導線

在庫管理

POP

商品保証

アフターサービス など

オンライン初回購入や定期購入割引

多様な支払い方法の提供(クレジットカード、コンビニ振込、代引きなど)

スムーズな購入/申込方法

商品保証

アフターサービス など

見込み顧客がどのような理由で購入まで至っていないのかを分析し、その原因に合わせた施策が必要です。

Action(行動)施策の事例:Webインターフェイスの改善

SBI証券引用:『株式会社SBI証券

Action施策の例として、株式会社SBI証券のWebインターフェイス改善をご紹介します。

同社は、ネット証券の取引口座開設をした新規ユーザーの中に、入金・取引には至らない顧客が一定数いるという課題がありました。

そこで、なぜそのような顧客が、入金・取引を行わないのか、ユーザーアンケートを行い心理状態の把握に努めました。

その結果、明らかになったのは、「投資に挑戦してみたい、とても興味がある、でも正直、何から始めていいかよく分からない、損するのが怖い」といった心理的なハードルでした。

そこで、新規登録者向けに、ログイン後のトップページを新たに設けることにしました。

SBI証券Before_After参考:『CVR改善の手法5選|事例に基づいた勝ちパターンやおすすめツールも解説

初心者向けのトップページでは、「デビューファンドランキング」など投資を初めてする人に向けたコンテンツを中心に訴求しました。

そして「初めての人はまずはこれから取り組むことをお勧めします」という情報が伝わりやすいように、デザインのレイアウトも改善しました。

その結果、ユーザーの入金率が108.43%改善し、取引の促進に繋がったと述べています。

このように見込み顧客の心理状態を体系的に把握し、各フェーズにおけるマーケティング施策を最適化することことで、見込み顧客の行動を効果的に動機づけることができます。

参考:『AIDMAとは?マーケティングの王道フレームワークを解説
参考:『AIDMAを活用した成功事例!AISASとの違いも詳しく解説
参考:『AIDMAモデルとは?5つのステップと具体例をわかりやすく解説
参考:『今でも使えるAIDMAモデルとは?正しい使い方と成功事例を解説
参考:『CVR改善の手法5選|事例に基づいた勝ちパターンやおすすめツールも解説
関連記事:『コンテンツマーケティングのROI分析&5つの段階に応じた目標設定

まとめ

是非この記事を参考に、WebマーケティングにおけるAIDMAの導入を検討してみて下さい。

株式会社Unionは、Webマーケティング全般のご相談を承っております。

Google広告、Yahoo!広告の正規代理店として認定されており、蓄積されたノウハウから短期間で課題を解決に導きます。

また、弊社の広告運用担当はYahoo!広告、およびGoogle広告の認定資格保持者であり、知識のアップデートを行っております。

薬機法医療法遵守広告代理店の認証を受けておりますので、広告審査の厳しい薬事・医療系も対応可能です。

お客様のあらゆるニーズに対し分析・調査を行い最適なプランをご提案しますので、お気軽にご相談下さい。

 

監修者

UnionMedia編集部

2012年創業、新宿のWebマーケティングに強い広告代理店「株式会社Union」が運営。Webマーケティングの知見を深め、成果に繋がる有用な記事を更新しています。「必要な情報を必要な人へ」をスローガンに、Web広告運用や動画制作など各種Webマーケティングのご相談を受付中。

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