AIDMA （アイドマ）とは？5つのフェーズごとの使い方を解説

顧客の購買行動において、オンラインでの情報は影響力を高めています。

実際、オーストラリアでWebマーケティングを営むRGC Digital Marketing社によると、97％の見込み顧客が、特定の製品やサービスを利用するかを検討する際に、WebサイトやSNSなど、その企業に関する情報をオンラインでチェックしているというデータがあります。

さらに、50％の見込み顧客が、地元の店舗情報をWebで検索してから1日以内に訪れているというデータがあります。

このようなデータから、顧客の購買行動において、Webマーケティングはオンラインだけでなくオフラインの店舗であっても、重要な施策であると言えます。

そこで今回の記事では、見込み顧客の購買決定プロセスを考える上で、Webマーケティング戦略に活用できるフレームワークであるAIDMAとは何か、またフェーズごとの使い方をご紹介します。

参考『15 Powerful Local SEO Statistics You Can’t Ignore in 2024』
関連記事：『Webマーケティングの戦略に役立つフレームワーク7選！』

AIDMAとは

参考：『【徹底解説】AIDMAモデルをウェブマーケティングで活用する方法』

AIDMAとは、見込み顧客が購入に至るまでの行動を、5つのフェーズに区分し、ステージごとの心理状態に適したアプローチ方法を立案するためのフレームワークです。

AIDMAの名前は、各プロセスの頭文字をとってつけられました。

AIDMAは、1920年代にアメリカの経済学者で広告の実務書なども執筆していたサミュエル・ローランド・ホールによって提唱され、長らくマーケティングにおける基本フレームワークの一つとして活用されています。

AIDMAが考案された当時は、インターネットはまだ存在していませんでした。

そのため、オンラインでの購買が普及した現代において、AISAS(アイサス)モデルなどSNSの影響を考慮した新たなフレームワークも用いられるようになりました。

そのようなことから、AIDMAをWebマーケティングに適応するのは最適ではないといった考えもある一方、Webマーケティングの時代であるからこそ、このフレームワークに基づいた施策の最適化が可能になっているという指摘もあります。

その理由として、オンライン上のプラットフォームでは、購買プロセスにおける広告のクリック率やコンバージョン率といったデータを多くの場合リアルタイムで得られるため、見込み顧客の行動を分析でき、AIDMAのフレームワークに基づいた施策の実施を最適化しやすい環境であることが挙げられています。

加えて、オンラインにおけるコミュニケーションの特性として、SNSなどの双方向性、メールマガジンなど、ターゲットに合わせた情報のパーソナル化が可能なことから、AIDMAの考え方に基づいて、購買プロセスにおいて見込み顧客の心理状態に合わせたアプローチができるということがあります。

このように、AIDMAのフレームワークは、オフライン施策だけでなく、オンライン戦略においても、見込み顧客に対するアプローチの最適化に活用できます。

参考：『AIDMAモデル完全ガイド：デジタルマーケティング時代の消費者心理を征服する』
参考：『アイドマの法則』
参考：『今でも使えるAIDMAモデルとは?正しい使い方と成功事例を解説』
参考：『AIDMAとは？マーケティングの王道フレームワークを解説』
関連記事：『Web広告の戦略を考えるときに使えるオススメのフレームワーク4選』

AIDMAの５つのフェーズごとの使い方

次に、AIDMAのフェーズごとに見込み顧客に最適なアプローチをするために、オフライン・オンラインにおいて、どのような施策が活用できるか、事例も含めてご紹介します。

Attention(注意)

Attentionでは、見込み顧客はまだ、自社の製品やサービスを知らない状態です。

そのため、「競合他社のいる中で何を行えば見込み顧客の目を引くか」を考え、施策を立案することが重要です。

認知度向上のためのポイント

Attentionの段階における見込み顧客へのアプローチでは以下を押さえることがポイントです。

タッチポイントごとの施策例

Attentionのフェーズでは、オンラインとオフラインにおいて下記のような施策が考えられます。

AIDMAの考えに基づき、自社製品やサービスの見込み顧客に効果的にリーチできるタッチポイントにおける施策の費用対効果を考えながら取り組むことで、認知度向上施策の最適化が期待できます。

Attention(注意)施策の事例：SEO対策

引用：『パーソルホールディングス株式会社』

Attentionにおける施策の事例として、人材派遣サービスや転職サービスなど、人と組織にかかわるサービスを提供しているパーソルホールディングス株式会社が取り組んだSEO対策をご紹介します。

コロナ禍以前は、同社はイベント出展や広告出稿を中心として、新規リード獲得を行っていました。

コロナ禍をきっかけに、Webマーケティング強化が課題となり、SEO対策の改善に取り組むようになりました。

具体的なSEO対策として行ったのは、主に以下の２つです。

このような取り組みを行った結果、1年でサイトへの流入数が3倍になり、コンバージョン数も5倍の月200件に増加したと述べています。

このように、自社の状況に合わせた施策を導入することで、認知拡大を最適化し、成約件数の増加につなげることができます。

参考：『AIDMAモデル完全ガイド：デジタルマーケティング時代の消費者心理を征服する』
参考：『今でも使えるAIDMAモデルとは?正しい使い方と成功事例を解説』
参考：『AIDMAモデルとは？5つのステップと具体例をわかりやすく解説』
参考：『SEO対策の事例8選｜事例から学ぶ成功するためのポイントも解説』
参考：『記憶に残る効果的なキャッチコピーの作り方』
関連記事：『【2024年9月更新】Google広告を含むWeb広告アップデート情報まとめ』

Interest(興味)

Interestのフェーズでは、見込み顧客は製品やサービスについて知ってはいるけれども、まだ興味を抱いていないので、関心を高めるための施策が有効です。

見込み顧客に興味を持ってもらうため、自社製品やサービスのメリットや強みだけでなく、ニーズや関心に合った情報と提案を提供することも重要です。

興味を持たせるためのポイント

Interestの段階における見込み顧客に対して効果的な情報には以下のようなものがあります。

タッチポイントごとの施策例

このような情報を訴求するには、オンラインとオフラインにおいて、それぞれ下記のような施策が考えられます。

見込み顧客にとって価値のある情報を提供することで、自社製品やサービスへの興味喚起が期待できます。

Interest(興味)施策の事例:ウェビナー

引用：『SATORI株式会社』

Interestにおける施策の事例として、MAツールベンダーのSATORI株式会社が取り組んだウェビナーの事例をご紹介します。

同社は、当初は見込み顧客へ当初は見込み顧客への情報配信情報配信として、ライブ配信型のウェビナーを実施していました。

同社は、当初ライブ配信型のウェビナーを実施していたため、スタッフ調整の問題などもあり、思うような頻度で開催できていないという課題がありました。

そこで、事前収録型で疑似ライブ配信ができるツールに切り替え、ウェビナー運営の効率化を図りました。

その結果、実施工数を80%に削減でき、月7～8回の開催が可能になりました。

さらに、ウェビナー運営の工数削減によりメンバーに余力が生まれたことで、コンテンツの最適化にも取り組むことができるようになったと言います。

具体的には、顧客のセグメントごとに、興味がありそうなテーマを絞ってウェビナーを開催するように改善しました。

その結果、商談化率も高まったと述べています。

このように、見込み顧客に価値のある情報を最適な頻度で継続的に提供することで、購買プロセスにおける次のフェーズへとつなげることができます。

参考：『AIDMA（アイドマ）とは？ AISASとの違い、使い方をわかりやすく』
参考：『AIDMAとは？マーケティングの王道フレームワークを解説』
参考：『AIDMAモデル完全ガイド：デジタルマーケティング時代の消費者心理を征服する』
参考：『疑似ライブ配信でウェビナーを効率化ネクプロ× 「SATORI」で見込み顧客を育成』
関連記事：『BtoB企業のSNSマーケティング活用事例！3つのメリット・効果まで解説』

Desire(欲求)

Desireは、見込み顧客が実際に製品やサービスを使ってみたいと思い始めているフェーズです。

よって、見込み顧客が意思決定をするにあたり、購入意欲を高めると共に、購入への疑問や不安を解消することが重要です。

購買意欲を高めるためのポイント

Desireの段階における見込み顧客への効果的なアプローチには以下のようなものがあります。

タッチポイントごとの施策例

購買意欲を高めるためには、下記のような施策が考えられます。

Desire(欲求)施策の事例:クーポン

引用：『株式会社ぐるなび』

見込み顧客の購買意欲を高めるための施策例として、外食時のクーポン利用に関するデータをご紹介します。

株式会社ぐるなびの調べによると、この半年間で外食時にクーポンを利用した人は76.9％でした。

参考：『飲食店クーポンアイディア大百科｜集客・売上UPの成功事例とツールも紹介』

さらに、「クーポンを入手したことがきっかけで、その店に外食に行く」と47.5％が回答したのに対して、「外食に行く店が決まってから、その店のクーポンを探す」と31.3％という結果でした。

「行くお店」よりも「クーポン」を重視している見込み顧客が多いことから、飲食業において、クーポンが来店意欲を高めるのに効果的であるということが明らかになりました。

このように、自社の製品やサービスにおける最適なマーケティング施策を検証し、導入することで、購買意欲の動機づけを効果的に行うことができます 。

参考：『AIDMA（アイドマ）とは？ AISASとの違い、使い方をわかりやすく』
参考：『AIDMAとは？マーケティングの王道フレームワークを解説』
参考：『AIDMAモデル完全ガイド：デジタルマーケティング時代の消費者心理を征服する』
参考：『飲食店クーポンアイディア大百科｜集客・売上UPの成功事例とツールも紹介』
関連記事：『顧客分析とは？ユーザー行動を紐解く7つの手法と注意点をプロが解説』

Memory(記憶)

Memoryは、製品やサービス購入の意思決定に見込み顧客が近づいてはいるものの、最後の一押しが足りず保留にある段階です。

このような状態にあるターゲットに働きかけないでいると、時間が経つにつれ製品やサービスに対する記憶が薄れてしまうことがあります。

そこで、購買欲求が醸成された次のフェーズであるMemoryにおいて、製品やサービスの存在を再想起することで購買への動機づけを改めて行います。

製品やサービスを記憶させるためのポイント

Memoryの段階で見込み顧客に製品やサービスをリマインドするポイントは以下になります。

タッチポイントごとの施策例

商品やサービスを記憶させるためには、下記のような施策があります。

見込み顧客が製品やサービスの利用意欲が高まっているうちに、最適な方法でフォローすることで、意思決定につなげることがポイントです。

Memory(記憶)施策の事例:リマーケティング広告とDM

引用：『株式会社リコー』

商品やサービスを記憶させるための事例として、株式会社リコーが行った、オンラインでのリマーケティングと紙DMの事例をご紹介します。

※リマーケティングとは、一度自社サイトに訪れたことのあるユーザーに対して、再アプローチを促す広告で、一般的にはWeb広告を指します。

引用：『DMでリマーケティングやってみた（リコーのDM実践事例）』

同社は、Web上のセミナー申込みページには来たものの、申込みに至らなかった見込み顧客に対して2日以内に紙DMの送付と、Web広告によるリマーケティングの2つの施策を実施しました。

参考：『DMでリマーケティングやってみた（リコーのDM実践事例）』

結果は、CVR（申込率）において、紙DMはWebリマーケティングの11.7倍でした。

また、CTR（閲覧率）とCPR（1件当たりの申込みを獲得するためにかかったコスト）においても、紙DMの方がWebリマーケティングよりも効果が高いという結果でした。

このように、興味を持ってサイトへは訪問はしたけれども、コンバージョンには至らなかった見込み顧客に対して、適切なマーケティング施策を行うことで、成約数だけでなく、ROI（Return of investment:投資収益率）の向上を図ることができます。

参考：『DMでリマーケティングやってみた（リコーのDM実践事例）』
参考：『パーソナライズとは？デジタルマーケティング戦略における意味や活用方法』
参考：『AIDMAとは？マーケティングの王道フレームワークを解説』
参考：『AIDMAモデル完全ガイド：デジタルマーケティング時代の消費者心理を征服する』
参考：『AIDMAモデルとは？5つのステップと具体例をわかりやすく解説』
関連記事：『Googleのパーソナライズ機能とは？押さえておきたい4つのポイント』

Action(行動)

Actionは、見込み顧客に購買意欲と動機はすでにあり、きっかけさえあれば購入をする段階です。

よって、このフェーズでは、購入体験における物理的かつ心理的なハードルを下げる施策が重要です。

購入機会を提供するためのポイント

Actionの段階で見込み顧客の購入のハードルを軽減するポイントは以下になります。

タッチポイントごとの施策例

見込み顧客がどのような理由で購入まで至っていないのかを分析し、その原因に合わせた施策が必要です。

Action(行動)施策の事例:Webインターフェイスの改善

引用：『株式会社SBI証券』

Action施策の例として、株式会社SBI証券のWebインターフェイス改善をご紹介します。

同社は、ネット証券の取引口座開設をした新規ユーザーの中に、入金・取引には至らない顧客が一定数いるという課題がありました。

そこで、なぜそのような顧客が、入金・取引を行わないのか、ユーザーアンケートを行い心理状態の把握に努めました。

その結果、明らかになったのは、「投資に挑戦してみたい、とても興味がある、でも正直、何から始めていいかよく分からない、損するのが怖い」といった心理的なハードルでした。

そこで、新規登録者向けに、ログイン後のトップページを新たに設けることにしました。

参考：『CVR改善の手法5選｜事例に基づいた勝ちパターンやおすすめツールも解説』

初心者向けのトップページでは、「デビューファンドランキング」など投資を初めてする人に向けたコンテンツを中心に訴求しました。

そして「初めての人はまずはこれから取り組むことをお勧めします」という情報が伝わりやすいように、デザインのレイアウトも改善しました。

その結果、ユーザーの入金率が108.43％改善し、取引の促進に繋がったと述べています。

このように見込み顧客の心理状態を体系的に把握し、各フェーズにおけるマーケティング施策を最適化することことで、見込み顧客の行動を効果的に動機づけることができます。

参考：『AIDMAとは？マーケティングの王道フレームワークを解説』
参考：『AIDMAを活用した成功事例！AISASとの違いも詳しく解説』
参考：『AIDMAモデルとは？5つのステップと具体例をわかりやすく解説』
参考：『今でも使えるAIDMAモデルとは?正しい使い方と成功事例を解説』
参考：『CVR改善の手法5選｜事例に基づいた勝ちパターンやおすすめツールも解説』
関連記事：『コンテンツマーケティングのROI分析＆5つの段階に応じた目標設定』

まとめ

是非この記事を参考に、WebマーケティングにおけるAIDMAの導入を検討してみて下さい。

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